第一節(jié) 產(chǎn)品定義及發(fā)展歷程
一、產(chǎn)品定義
保水劑（又名土壤保水劑、抗旱保水劑、保濕劑、固體水等。僅指農(nóng)用保水劑）是一種人工合成的具有超強(qiáng)吸水保水和釋放能力的高分子聚合物，其英文名為SuperAbsorbentPolymers，簡(jiǎn)稱SAP，主要成分為聚丙烯酸鹽和聚丙烯酰胺共聚體。它能迅速吸收比自身重?cái)?shù)百倍的脫離子水，數(shù)十倍近百倍的含鹽水分，它創(chuàng)造了一個(gè)能快速吸收、儲(chǔ)存、緩慢釋放水分與養(yǎng)分的“小水庫”，并有效降低灌溉水（或雨水）滲漏，控制土壤水分的蒸發(fā)，以滿足植物的生長(zhǎng)需要、促進(jìn)植物根系生長(zhǎng)發(fā)育，同時(shí)改善土壤結(jié)構(gòu)、增加土壤活性、減少土壤板結(jié)等。
從原料來分：保水劑有淀粉類（淀粉-聚丙烯酰胺型，淀粉-聚丙烯酸型）、纖維素類（羧甲基纖維素型，纖維素型）、合成聚合物類（聚丙烯酸型，聚丙烯酰胺型，聚丙烯腈型，聚乙烯醇型，γ聚谷氨酸）。
從形態(tài)來分：保水劑有粉沫狀、薄片狀、纖維狀、液體狀。粉沫狀保水劑應(yīng)用相對(duì)廣泛。
保水劑的主要功能：
1、保水
保水劑不溶于水，但能吸收相當(dāng)自身重量成百倍的水.保水劑可有效抑制水分蒸發(fā).土壤中滲入保水劑后，在很大程度上抑制了水分蒸發(fā)，提高了土壤飽和含水量，降低了土壤的飽和導(dǎo)水率，從而減緩了土壤釋放水的速度，減少了土壤水分的滲透和流失，達(dá)到保水的目的.還可以刺激作物根系生長(zhǎng)和發(fā)育，使根的長(zhǎng)度增加、條數(shù)增多，在干旱條件下保持較好長(zhǎng)勢(shì)。
2、保肥
因?yàn)楸Ｋ畡┚哂形蘸捅Ｐ钏值淖饔?，因此可將溶于水中的化肥，農(nóng)藥等農(nóng)作物生長(zhǎng)所需要的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)固定其中，在一定程度上減少了可溶性養(yǎng)分的淋溶損失，達(dá)到了節(jié)水節(jié)肥，提高水肥利用率的效果。
3、保溫
保水劑具有良好的保溫性能.施用保水劑之后，可利用吸收的水分保持部分白天光照產(chǎn)生的熱能調(diào)節(jié)夜間溫度，使得土壤晝夜溫差減小。在砂壤土中混有0.1%～0.2%的保水劑，對(duì)10厘米土層的溫度監(jiān)測(cè)表明，對(duì)土溫升降有緩沖作用，使晝夜溫差減少為11～13.5℃，而沒有保水劑的土壤為11～19.5℃。
4、改善土壤結(jié)構(gòu)
保水劑施入土壤中，隨著吸水膨脹和失水收縮的規(guī)律性變化，可使周圍土壤由緊實(shí)變?yōu)槭杷桑紫对龃?，從而在一定程度上改善土壤的通透狀況。
二、發(fā)展歷程
高吸水性樹脂（英文簡(jiǎn)稱SAP），是具有高吸水特性的功能性高分子材料的統(tǒng)稱，它能吸收自身重量幾百倍至幾千倍的去離子水，數(shù)十倍至百倍的含鹽水分，而且具有反復(fù)吸水功能，吸水后膨脹為水凝膠，可緩慢釋放80%～95%的所持水分供作物吸收利用。由于分子結(jié)構(gòu)交聯(lián)，分子網(wǎng)絡(luò)所吸水分不能用一般物理方法擠出，故具有很強(qiáng)的保水性。
農(nóng)用SAP，國(guó)內(nèi)外通稱保水劑。1969年，美國(guó)農(nóng)業(yè)部北部研究中心（NRRC）首先研制出淀粉接枝聚丙烯腈類保水劑，并于20世紀(jì)70年代中期將其利用于玉米、大豆種子涂層、樹苗移栽等方面。隨后，美國(guó)農(nóng)業(yè)部森林局和一些大學(xué)采用Terrasorb（TAB）進(jìn)行了一系列試驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)TAB用于地面撒施可節(jié)約用水50%～85%，并在美國(guó)、西歐、中東等國(guó)家和地區(qū)得到廣泛應(yīng)用。1974年，保水劑在美國(guó)Granprocessingco公司實(shí)現(xiàn)了工業(yè)化生產(chǎn)。隨后日本重金購買了其專利，迅速趕上并超過了美國(guó)，相繼開發(fā)了聚丙烯酸鹽等一系列高吸水性樹脂，成為目前世界上生產(chǎn)和出口保水劑最多的國(guó)家。目前世界已有30多個(gè)國(guó)家在進(jìn)行著保水劑的研究和應(yīng)用。
我國(guó)對(duì)保水劑的開發(fā)與應(yīng)用研究始于20世紀(jì)80年代初期，“七五”、“八五”期間曾列為國(guó)家攻關(guān)項(xiàng)目。80年代初，北京化學(xué)纖維研究所研制成功SA型保水劑，中科院蘭州化學(xué)物理研究所研制成LPA型保水劑，中科院化學(xué)研究所、長(zhǎng)春應(yīng)用化學(xué)研究所也分別研制了KH841型和IAC13型保水劑，并陸續(xù)應(yīng)用于農(nóng)林生產(chǎn)領(lǐng)域，但均未進(jìn)行批量生產(chǎn)。90年代以來，一批新型的保水劑產(chǎn)品陸續(xù)問世。1998年，河北保定市科瀚樹脂公司科技人員采用生物實(shí)驗(yàn)技術(shù)研制成功“科瀚98”系列高效抗旱保水劑；唐山博亞高效抗旱保水劑、“永泰田”保水劑等新型保水劑產(chǎn)品也投入了工業(yè)化生產(chǎn)；陜西楊凌惠中科技開發(fā)公司也研制出吸水率達(dá)1500倍的保水劑并投入批量生產(chǎn)；吉林工學(xué)院化工系與長(zhǎng)春市君子蘭工業(yè)集團(tuán)吉福公司開發(fā)的一種以玉米淀粉為主要原料的有機(jī)保水劑，能吸收比植物自身重1000倍的無離子水；2003年南京工業(yè)大學(xué)利用高科技新工藝研制成了新一代生物聚合高效吸水材料γ聚谷氨酸（γPGA），能吸收比植物自身重1108.4倍的自然水。在科研部門和生產(chǎn)企業(yè)的共同努力下，目前單一保水劑產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)成熟。據(jù)統(tǒng)計(jì)，“七五”期間在全國(guó)20多個(gè)省、區(qū)、市，60多種作物近6.67萬公頃面積上進(jìn)行試驗(yàn)，“八五”和“九五”期間，已推廣到66.67萬公頃。水利部曾把使用保水劑列為十大節(jié)水灌溉技術(shù)之一。
目前作為商品的高吸水性樹脂主要是交聯(lián)的聚丙烯酸鹽、丙烯酸共聚物及淀粉-丙烯酸接枝聚合物，一般采用反相懸浮、乳液聚合和淀粉接枝聚合技術(shù)生產(chǎn)。
第二節(jié) 產(chǎn)品特點(diǎn)及應(yīng)用領(lǐng)域分析
一、產(chǎn)品特點(diǎn)
1、無毒：安全環(huán)保，無毒無味，不污染植物，土壤和地下水，果樹花卉，植樹造林，無土栽培，植物保鮮運(yùn)輸，大田作物等。土壤保水劑和防水土流失劑到最終分解物為二氧化碳，水，氨態(tài)氮和鈉或鉀離子，無任何殘留。
2、保墑省水：可有效抑制水分蒸發(fā)，防止水土流失，即使在有灌溉的條件下，仍然可省水50%以上。
3、改善土壤結(jié)構(gòu)：使粘重土壤，漏水肥的沙土和次生鹽堿土壤得以改良。同時(shí)促進(jìn)土壤微生物發(fā)育，提高土壤有機(jī)物的周轉(zhuǎn)利用效率。
4、使用壽命長(zhǎng)：，集多種聚合物之特性，可反復(fù)吸水膨脹和釋放收縮，在生產(chǎn)中使用壽命可達(dá)6年以上，是目前市場(chǎng)上使用壽命最長(zhǎng)的土壤保濕產(chǎn)品。
5、吸水速度快：一般自然水吸至飽和最長(zhǎng)時(shí)間約為15-40分鐘，最快0.4分鐘。
6、水肥利用率高：土地保水劑在土壤中形成的"小水庫"接受施肥，灌溉（或降雨）造成淋溶流失的微量元素減少1/3，保護(hù)環(huán)境；當(dāng)再次干旱時(shí)，吸足水的保水劑使周圍的土壤保持潮濕，以供給植物根系水分.即使在沙漠地區(qū)和極端的干旱氣候，在年降雨量達(dá)200mm時(shí)，也可種草植樹。
7、蓄水不爛根吸足似水的保水劑分子膨脹成為水凝膠晶體，即使緊靠植物根系也不會(huì)爛根。
8、性能穩(wěn)定即使是極端的干旱，也不會(huì)倒吸植物水分。
二、應(yīng)用領(lǐng)域
保水劑適合在降水稀少、雨水年季分布不均勻的地區(qū)以及缺少灌溉水源的地區(qū)使用。保水劑在農(nóng)業(yè)中的應(yīng)用如下：
1、草業(yè)
1）草坪
在新建草坪上的應(yīng)用極為廣泛，出苗率高，成坪快，保濕時(shí)間長(zhǎng)，施工簡(jiǎn)便。多用于高爾夫球場(chǎng)，足球場(chǎng)。
2）牧草
在年降雨量不足200mm的荒漠或純沙地惡劣地帶，一般選種較為抗旱的豆料，菊科牧草品種居多，可以用MP3005S進(jìn)行種子“保濕胞衣”，簡(jiǎn)便節(jié)省，能有效促進(jìn)種子發(fā)芽，提高發(fā)芽率；山地，平原種植牧草，將保水劑與種子混合播種，在年降雨量200mm以上可不用灌溉。
2、植樹
1）蘸根——根據(jù)需要蘸根的苗木數(shù)量，將保水劑攪入30升水中（視水的硬度適量增減），充分?jǐn)嚢枞芙夂蠹纯山圃裕筛鶕?jù)苗木根系情況，按比例加入已經(jīng)稀釋的生根劑，以促進(jìn)根系生長(zhǎng)）。如需長(zhǎng)途運(yùn)輸，用塑料薄膜包扎根部或密封保鮮運(yùn)輸，以防止干枯，提高成活率。
2）灑根——在移栽幼苗時(shí)（在沙地，沙壤土的情況下），在回填熟土至苗根處，按15-25g/株撒入保水劑，充分與碎土拌勻，填土灌足水即可；如是土壤粘性較強(qiáng)，需要成比例挖大坑穴，沙拌土回填至苗根下10cm處，將事先吸足水的保水劑與土壤（最好再加少量沙）充分混合回填壓實(shí)，地表覆土。
3）挖溝拌土——三年以上的大樹，在其樹冠投影垂直約2/3處環(huán)繞挖溝（寬25cm，深不超過40cm，但要防止傷根），將保水劑與碎土混合（按0.3‰加保水劑）回填，覆土后留出凹槽，灌水再覆土（若是山地或其它無法灌溉的地區(qū)可吸足水后使用）。
4）沙漠植樹時(shí)直接用保水劑襁褓。
3、做培養(yǎng)基質(zhì)
適用于盆栽花卉、蔬菜、樹木等的工廠化育苗。略……
第三節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈概述
一、在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置
農(nóng)業(yè)專用保水劑產(chǎn)業(yè)鏈
二、相關(guān)行業(yè)簡(jiǎn)述
農(nóng)業(yè)專用保水劑主要用于草業(yè)、植樹以及做培養(yǎng)基質(zhì)用于盆栽花卉、蔬菜、樹木等的工廠化育苗。
2009年，我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展面臨及其不利的條件。國(guó)際金融危機(jī)沖擊，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增速放緩，以及農(nóng)業(yè)連續(xù)多年豐收后農(nóng)產(chǎn)品供給充裕情況下，一些地方出現(xiàn)對(duì)“三農(nóng)”關(guān)注度減弱勢(shì)頭，春季北方小麥主產(chǎn)區(qū)和夏季東北大部分秋糧主產(chǎn)區(qū)遭遇嚴(yán)重干旱，盡管如此，在綜合有效政策措施作用下，預(yù)計(jì)全年農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)仍然保持著健康運(yùn)行，農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo)基本實(shí)現(xiàn)，農(nóng)民增收的形勢(shì)好于預(yù)期。展望2010年，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和發(fā)展面臨的不確定性因素雖然沒有消除，但是不利條件理應(yīng)比2009年減少，農(nóng)業(yè)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)作用更加鞏固。
1、2009年我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的主要特點(diǎn)
1）主要農(nóng)產(chǎn)品繼續(xù)增產(chǎn)
2009年，雖然北方地區(qū)，特別是吉林省和內(nèi)蒙自治區(qū)發(fā)生了歷史罕見的旱情，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，受旱面積大，高峰時(shí)受旱農(nóng)作物面積達(dá)到1.5億畝，且主要發(fā)生在糧食產(chǎn)量形成的關(guān)鍵時(shí)期，重旱區(qū)的糧食生產(chǎn)受到較大的影響。但是，2009年糧食播種面積增加較多，特別是玉米、水稻等高產(chǎn)作物播種面積增加明顯。比較而言，南方地區(qū)雖然也發(fā)生了較為嚴(yán)重的旱情，但主要發(fā)生在丘陵山區(qū)的旱地和非糧食主產(chǎn)區(qū)，持續(xù)時(shí)間短，受旱面積小，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的影響相對(duì)較小。受到國(guó)家惠農(nóng)支農(nóng)政策措施的激勵(lì)，2009年農(nóng)民發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的積極性普遍很高。
2009年，全國(guó)夏糧產(chǎn)量12335萬噸，比上年增產(chǎn)260萬噸，增長(zhǎng)2.2%，連續(xù)6年增產(chǎn)。多數(shù)省份秋糧增產(chǎn)。全年糧食有望獲得好收成，連續(xù)6年保持增產(chǎn)。據(jù)農(nóng)業(yè)部農(nóng)情調(diào)查，夏收油菜籽總產(chǎn)1300萬噸以上，創(chuàng)歷史新高。同時(shí)，全年生豬、禽蛋、奶類、水產(chǎn)品等呈現(xiàn)出穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)。
2）農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)明顯
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格在受到市場(chǎng)供求關(guān)系調(diào)節(jié)和政府間接調(diào)控的作用下，絕大部分農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)明顯。多數(shù)糧食品種價(jià)格在國(guó)家托市收購政策作用下總體穩(wěn)中略升，其中小麥和稻谷價(jià)格上漲幅度相對(duì)較大。棉花、大豆、油菜籽等上半年價(jià)格持續(xù)低迷，下半年開始出現(xiàn)止跌回升的跡象。生豬和雞蛋價(jià)格上半年持續(xù)走低，下半年呈現(xiàn)為恢復(fù)性上升和季節(jié)性波動(dòng)。大部分鮮活農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格季節(jié)性波動(dòng)明顯，時(shí)高時(shí)低?？傮w上說，只有少數(shù)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格水平在政府調(diào)控作用下比上年有所上漲。
3）農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口金額下降
2009年，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口面臨的國(guó)際市場(chǎng)比較有利，而農(nóng)產(chǎn)品出口則面對(duì)相對(duì)較多的不利條件，全年農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)出口會(huì)出現(xiàn)下降。在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)口額和出口額雙雙下降的情況下，全年農(nóng)產(chǎn)品國(guó)際貿(mào)易繼續(xù)呈現(xiàn)為逆差，但是逆差規(guī)模有所縮小。
受國(guó)內(nèi)食用植物油需求強(qiáng)勁增長(zhǎng)的拉動(dòng)，以及國(guó)際國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)價(jià)格差異巨大的影響，我國(guó)大豆和油菜籽進(jìn)口繼續(xù)超常規(guī)增長(zhǎng)。國(guó)家為了保護(hù)和調(diào)動(dòng)廣大農(nóng)民種植大豆與油料作物的積極性，2008年末在部分主產(chǎn)區(qū)對(duì)黃豆以及2009年夏收季度繼續(xù)對(duì)油菜籽實(shí)行臨時(shí)儲(chǔ)備政策，國(guó)內(nèi)黃豆和油菜籽的政策性收購價(jià)格相對(duì)較高。而2009年上半年，受到國(guó)際金融危機(jī)的沖擊，國(guó)際大豆和油菜籽市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)低迷，致使國(guó)內(nèi)食用植物油加工企業(yè)大量從國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)口大豆和油菜籽。2009年上半年我國(guó)大豆進(jìn)口已經(jīng)超過2200萬噸，全年大豆進(jìn)口超過4000萬噸；上半年油菜籽進(jìn)口156.4萬噸，同比增長(zhǎng)2倍多，全年油菜籽的進(jìn)口量總體上保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
4）農(nóng)民收入仍將保持較快增長(zhǎng)
自2004年以來，我國(guó)農(nóng)民人均純收入實(shí)際增長(zhǎng)速度已經(jīng)連續(xù)多年超過6%。受到農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格水平總體回落和農(nóng)民工工資率增長(zhǎng)不足等不利因素影響，2009前三季度全國(guó)農(nóng)民人均現(xiàn)金收入4307元，比上年同期名義增長(zhǎng)8.5%，實(shí)際增長(zhǎng)達(dá)到9.2%。
國(guó)家為了克服國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不利影響，2009年中央及各地加大了基礎(chǔ)設(shè)施及重大項(xiàng)目的投資力度，確保了本地務(wù)工及外出務(wù)工形勢(shì)的逐步好轉(zhuǎn)。據(jù)了解，下半年一些沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)省份曾出現(xiàn)新一輪的“民工荒”問題。由于農(nóng)民工就業(yè)形勢(shì)不斷好轉(zhuǎn)，全年農(nóng)民人均工資性收入將會(huì)繼續(xù)較快增長(zhǎng)。前三季度農(nóng)民工資性收入較上年同期增長(zhǎng)9.9%。
近年來，受到國(guó)家“三農(nóng)”政策有利于農(nóng)民增收的影響，農(nóng)民財(cái)產(chǎn)性收入和轉(zhuǎn)移性收入增長(zhǎng)速度呈現(xiàn)出高于農(nóng)民人均收入的勢(shì)頭。調(diào)查表明，全國(guó)農(nóng)民發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)積極性普遍較高，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)速度加快，農(nóng)地租金收入成為農(nóng)民增收的重要來源，且增長(zhǎng)明顯。國(guó)家支農(nóng)惠農(nóng)政策力度繼續(xù)加大，各項(xiàng)社會(huì)保障制度政策范圍在全國(guó)農(nóng)村進(jìn)一步擴(kuò)大，2009年前三季度全國(guó)農(nóng)民人均轉(zhuǎn)移性收入較上年同期增長(zhǎng)26.4%。
2、2009年惠農(nóng)支農(nóng)政策有效地避免了國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)的沖擊
2008年第四季度開始，國(guó)際金融危機(jī)對(duì)我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行和農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移的負(fù)面影響日益加深。為了實(shí)現(xiàn)2009年農(nóng)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展和農(nóng)民持續(xù)較快增收的目標(biāo)，國(guó)家擴(kuò)大了農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼規(guī)模，完善農(nóng)產(chǎn)品收購政策，穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，加大農(nóng)民工就業(yè)服務(wù)，為農(nóng)村勞動(dòng)力轉(zhuǎn)移盡可能提供更多機(jī)會(huì)。國(guó)家為應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)政策對(duì)農(nóng)業(yè)沖擊而實(shí)施的一系列政策措施取得了預(yù)期效果。
2009年，國(guó)家向農(nóng)民發(fā)放的糧食直補(bǔ)、農(nóng)資綜合補(bǔ)貼、良種補(bǔ)貼和農(nóng)機(jī)具購置補(bǔ)貼達(dá)到1230.8億元，比上年增長(zhǎng)19.4%。
為了避免農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下跌給農(nóng)業(yè)發(fā)展和國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康運(yùn)行帶來不利影響，國(guó)家對(duì)不同農(nóng)產(chǎn)品適時(shí)地進(jìn)行了有效地調(diào)控。綜觀2009年，全國(guó)盡管多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格水平較上年不斷程度地下降，但是糧食價(jià)格水平總體上有所提高。2009年上半年在全國(guó)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)價(jià)格總體水平下降6.2%的情況下，小麥生產(chǎn)價(jià)格上漲了8.7%，稻谷生產(chǎn)價(jià)格上漲了4.9%。
同時(shí)，國(guó)家實(shí)施糧食最低收購價(jià)政策，采取糧食臨時(shí)收購措施，糧食市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)中有升，農(nóng)民種糧積極性較高。據(jù)農(nóng)業(yè)部的資料，2009年全國(guó)秋糧面積超過11.3億畝，比上年增加1300萬畝以上。
為了保持經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)較快發(fā)展，我國(guó)實(shí)施了總額達(dá)4萬億元的投資計(jì)劃，投資領(lǐng)域涉及農(nóng)業(yè)、交通、能源和災(zāi)后重建等多個(gè)方面，據(jù)估計(jì)提供的就業(yè)崗位超過2000萬個(gè)。這項(xiàng)經(jīng)濟(jì)刺激投資計(jì)劃為保證農(nóng)民工轉(zhuǎn)移就業(yè)提供了可能。
第四節(jié) 產(chǎn)品原材料價(jià)格走勢(shì)
一、產(chǎn)品原材料歷年價(jià)格
2006年12月-2009年5月國(guó)內(nèi)丙烯酸價(jià)格走勢(shì)
單位：元/噸
2010年，丙烯酸的價(jià)格出現(xiàn)大幅的上漲，主要是由國(guó)際供給量的減少和國(guó)內(nèi)需求的回升引起的。
丙烯酸具有高聚合性能，被廣泛應(yīng)用于涂料、塑料、紡織、皮革、造紙、建材以及包裝材料等領(lǐng)域。在我國(guó)，丙烯酸產(chǎn)品主要應(yīng)用于建筑、化纖、包裝和衛(wèi)生材料四大領(lǐng)域。近段時(shí)間來，丙烯酸市場(chǎng)受需求旺盛驅(qū)動(dòng)價(jià)格出現(xiàn)大幅上漲。據(jù)最新數(shù)據(jù)顯示，近期丙烯酸市場(chǎng)的價(jià)格最高已經(jīng)達(dá)到16000元/噸以上。
二、產(chǎn)品原材料價(jià)格走勢(shì)預(yù)測(cè)
2010年3月初，薩索爾裝置出現(xiàn)短暫的非計(jì)劃停車后，對(duì)丙烯酸丁酯和丙烯酸乙酯進(jìn)行限量銷售，這種情況要持續(xù)到5月底。陶氏化學(xué)公司3月10日宣布遭不可抗力，由于機(jī)械故障，不能供應(yīng)得克薩斯州迪爾帕克裝置生產(chǎn)的冰丙烯酸（GAA）。而巴斯夫因要更換催化劑并進(jìn)行維修，也打算從6月開始，讓得克薩斯州弗里波特的丙烯酸裝置停3周。
隨著國(guó)外丙烯酸的供給恢復(fù)，丙烯酸價(jià)格將恢復(fù)下降，但由于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的刺激政策的實(shí)施，下游的建筑、化纖、包裝和衛(wèi)生材料等領(lǐng)域?qū)Ρ┧岙a(chǎn)品的需求越來越多。因此，國(guó)內(nèi)需求的旺盛也會(huì)拉動(dòng)丙烯酸價(jià)格的上漲。長(zhǎng)期內(nèi)綜合考慮，丙烯酸平均價(jià)格將有所上漲。
三、價(jià)格走勢(shì)對(duì)企業(yè)影響
1、短期影響
原材料價(jià)格的上漲，短期來說會(huì)使保水劑的生產(chǎn)成本上升，利潤(rùn)下降，盈利能力降低。一批實(shí)力不很雄厚的企業(yè)將面對(duì)很大壓力，尤其把重心會(huì)放在減少成本、擴(kuò)大生產(chǎn)上，可能會(huì)忽略產(chǎn)品質(zhì)量的控制。
2、長(zhǎng)期影響
原材料價(jià)格上漲，長(zhǎng)期來說，會(huì)使行業(yè)盈利能力降低，使得部分不具盈利能力的公司被市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰，加速行業(yè)整合。迫使公司調(diào)整公司戰(zhàn)略，優(yōu)化企業(yè)結(jié)構(gòu)，內(nèi)部消化分?jǐn)傇牧铣杀旧蠞q給公司帶來的壓力。略……
第五節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格分析
一、價(jià)格趨勢(shì)分析
在國(guó)際上保水劑被稱為繼化肥、農(nóng)藥、地膜之后最有希望在農(nóng)業(yè)中大規(guī)模應(yīng)用的化學(xué)品。
但是目前我國(guó)保水劑的普及度依然處于較低水平。其主要原因有：產(chǎn)品價(jià)格高；產(chǎn)品使用性能與實(shí)際需求差距較大；沒有認(rèn)清合理的使用方法。
隨著我國(guó)干旱缺水問題的加劇以及西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，發(fā)展節(jié)水農(nóng)業(yè)、恢復(fù)和建設(shè)生態(tài)環(huán)境的需要日益迫切。近幾年來，保水劑發(fā)展迅速，已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)高效節(jié)水、造林種草綠化、蔬菜果樹栽培等領(lǐng)域的重要的化學(xué)節(jié)水技術(shù)。隨著保水劑生產(chǎn)技術(shù)的提升，產(chǎn)品價(jià)格逐步降低。
二、價(jià)格影響因素分析
淀粉系、纖維素系、合成聚合物系三大系列高吸水性樹脂保水劑，因原料（母料、輔料）不同，合成工藝不同，最終成品的價(jià)格有較大差異。
1、淀粉接枝共聚物
將玉米或其它植淀粉與丙烯酰胺或丙烯酸接枝共聚，均能生產(chǎn)超強(qiáng)吸水樹脂。因?yàn)榈矸鄣某杀据^低（僅為丙烯酰胺或丙烯酸的約1/8），聚合物接枝淀粉比例設(shè)計(jì)達(dá)30%，從而，淀粉接枝保水劑的價(jià)格相應(yīng)較低，市場(chǎng)價(jià)格一般不超過20元/公斤。
2、纖維素接枝共聚物
利用改性纖維素為骨架分子，在骨架鏈上接枝引入了合成類吸水高分子，形成具有高吸水基團(tuán)的聚合物,如羧甲基纖維素接枝丙烯酸鈉。此類吸水樹脂具有高的吸水倍數(shù)和良好的抗鹽能力，多用于建材。雖然纖維素的價(jià)格與淀粉相差不多，但改性方式不同的纖維素其價(jià)格差異較大，接枝的聚合物不同成本也有較大差異，因此合成的吸水樹脂售價(jià)從每公斤10多元到30多元不等。
3、合成聚合物
以丙烯酸（7500～8500元/噸）為基礎(chǔ)原料，可以合成聚丙烯酸鹽（鈉鹽或鉀鹽）、交聯(lián)聚丙烯酰胺超強(qiáng)吸水樹脂。
聚丙烯酸鹽型超強(qiáng)吸水樹脂，以單體分子自交聯(lián)形成聚合物，較易合成。此類吸水樹脂吸水倍率較高，易分解，市場(chǎng)價(jià)格在每公斤15元左右，主要用于衛(wèi)生吸液用途。
交聯(lián)聚丙烯酰胺型保水劑，則需要先將丙烯酸合成為超高分子量聚丙烯酰胺，再將聚丙烯酸鹽和聚丙烯酰胺用交聯(lián)劑聚合，聚合物除聚丙烯酸鹽和聚丙烯酰胺單體分子的自交聯(lián)，還有分子間的互交聯(lián)，工藝較復(fù)雜。此類聚合物由于使用了特殊的交聯(lián)劑，極大提高了聚合物在土壤中的穩(wěn)定性和耐候性，但吸水倍率也隨交聯(lián)劑用量的增加而降低。
農(nóng)林業(yè)用的交聯(lián)聚丙烯酰胺型保水劑還應(yīng)避免采用鈉鹽型聚丙烯酸鹽，以免聚合物降解釋放對(duì)有害土壤的鈉離子。由于合成此類保水劑的原料成分增加，各成分用量比例不同，合成工藝的不同，對(duì)環(huán)境安全性投入的不同，成本價(jià)格變化較大，正常價(jià)格在20多元至30多元之間。
第六節(jié) 銷售渠道分析
一、主要銷售模式
１、代理制
獨(dú)立的法人組織，并與委托方有長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品的所有權(quán)，即產(chǎn)品流和所有權(quán)流分離，履行代理的權(quán)利和義務(wù)，法律效果由委托方承擔(dān)，代理商收入是傭金而不是購銷差價(jià)，減輕企業(yè)庫存壓力，拓寬銷售門路，生產(chǎn)企業(yè)重點(diǎn)放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品的研發(fā)上，充分利用代理商渠道資源，迅速拓展市場(chǎng)。特別適用于跨國(guó)市場(chǎng)開拓，法制尚不完善，在實(shí)際操作過程中易出現(xiàn)三角債，代理商隱瞞銷價(jià)，銷售值以及隨意提高售價(jià)，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂，代理商不注重品牌形象，市場(chǎng)培育和新市場(chǎng)開拓，不注重市場(chǎng)長(zhǎng)期性，市場(chǎng)信息反饋不及時(shí)不全面，廠家負(fù)擔(dān)與風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加重。
２、買段制
利用經(jīng)營(yíng)商家現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場(chǎng)，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，特別是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)，公司可以將絕大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開發(fā)上，流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)，難于進(jìn)行價(jià)格控制，中間商采取高價(jià)銷售行為，大大提高其中間利潤(rùn)，難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長(zhǎng)期性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作，不能規(guī)范買斷商行為，買斷商的議價(jià)能力越來越強(qiáng)，對(duì)于新產(chǎn)品推出沒有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。
３、直營(yíng)式
有全面控制市場(chǎng)，徹底掌握終端用戶，全面提升市場(chǎng)鋪貨率，有利于實(shí)行長(zhǎng)期戰(zhàn)略，有利于品牌營(yíng)運(yùn)，品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)，能夠較好控制價(jià)格體系，把握利潤(rùn)空間，市場(chǎng)信息的收集，反饋速度和效率提高，能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)，能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制，初期進(jìn)入市場(chǎng)阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長(zhǎng)，終端網(wǎng)點(diǎn)的收款工作較為困難。
需要極強(qiáng)的對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍管理和控制力，直營(yíng)一般采用對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理人員承包或高傭金的方式，區(qū)域管理人員為了自己的利益，而進(jìn)行串貨或降低售價(jià)的方式，直營(yíng)的企業(yè)廣告及促銷實(shí)施一般由區(qū)域市場(chǎng)對(duì)自己進(jìn)行操作，容易導(dǎo)致廣告費(fèi)用難以控制，一般既有銷售功能又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功能，但區(qū)域代表往往只注重銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)的維護(hù)和培育，分級(jí)管理體系必須很完善，否則容易導(dǎo)致腐敗等現(xiàn)象，人，財(cái)，物不能有效分離，要求公司具有完善的監(jiān)控體系。
４、經(jīng)銷制
利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，迅速拓展市場(chǎng)，降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提高資金的回轉(zhuǎn)率，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買斷制強(qiáng)，廠家和經(jīng)銷商分屬不同的利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位，觀點(diǎn)不同，期望偏差等多方面的矛盾，沖突難以避免，對(duì)經(jīng)銷商的管理較難，企業(yè)在銷售過程中產(chǎn)生惰性，對(duì)市場(chǎng)的控制力較弱，企業(yè)利益流失，企業(yè)承擔(dān)較多的渠道風(fēng)險(xiǎn)。
５、助銷制
廠方代表全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)，組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍，提供專列銷售培訓(xùn)，提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持，公司設(shè)立專門部門保障助銷理念的實(shí)施，公司提供各種實(shí)物贈(zèng)品保障銷售，最大限度控制零售終端，最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策的高效實(shí)施，最大限度的利用了經(jīng)銷商的資源，引起經(jīng)銷商對(duì)廠方品牌重視，與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷，并不是所有廠家均適用助銷理念，廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場(chǎng)的能力問題。一方面由于廠方代表本身的談判，管理，溝通等能力問題，另一方面廠商代表素質(zhì)問題。
６、直銷式
直接與最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商，批發(fā)商或零售商等中間環(huán)節(jié)的各種營(yíng)銷形式。具體包括：直接回應(yīng)廣告，直郵，門到門營(yíng)銷，郵購，電話營(yíng)銷，會(huì)員制直銷，上門推銷，網(wǎng)上購物，回應(yīng)率高，節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品，新技術(shù)的推廣，對(duì)人才具有吸引力，方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面，產(chǎn)品的價(jià)格一般低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處，可建立用戶長(zhǎng)期的忠誠(chéng)度，初期建立穩(wěn)定客戶群較長(zhǎng)，前期投入的費(fèi)用較大，需要強(qiáng)的管理能力和完善服務(wù)體系，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求大，容易激發(fā)購買欲望，需要強(qiáng)大的客戶管理體系進(jìn)行支持。
７、協(xié)同銷售模式
將銷售過程分解，查資料，打電話，拜訪簽單，回訪等過程分配給擅長(zhǎng)的人員進(jìn)行操作，有效發(fā)揮個(gè)人的長(zhǎng)處，同時(shí)，公司控制整個(gè)過程，降低業(yè)務(wù)員離職分險(xiǎn)。缺點(diǎn)是各個(gè)過程由不同的人操作，容易出現(xiàn)配合不上和協(xié)調(diào)困難的問題。谷歌在多家代理商推廣，難度比較大，需要前期大量投入，不適合小公司。
８、在線銷售
主要通過在線廣告吸引用戶上門購買，屬于廣告+等客上門的模式，這種類型客戶主要來之兩類，一類是老客戶以及轉(zhuǎn)介紹客戶，依靠口碑來的。第二類就是廣告宣傳而來的客戶，因此，在線銷售模式第一需要有一定的客戶積累基礎(chǔ)，第二，需要有一定的廣告投入。
從公司的發(fā)展階段上看，初期一般都是通過主動(dòng)出擊，快速積累大量客戶，等公司有了一定知名度和客戶積累后，就要開始進(jìn)行一些廣告的宣傳，憑品牌和老客戶口碑逐步開辟等客上門的銷售模式，將公司的銷售收入來源多元化，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
９、電話+拜訪直銷
這種銷售方式也叫單兵直銷型，這是大多數(shù)公司的模式，主要是讓業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，自己查資料，打電話，拜訪客戶，簽單等等。全憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人素質(zhì)和能力，屬于勞動(dòng)密集型銷售方式。這類模式容易造就英雄業(yè)務(wù)員，也容易造成業(yè)務(wù)員離職，對(duì)于公司來說控制風(fēng)險(xiǎn)大，不好控制。
二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)圖
第七節(jié) 用戶分析
一、用戶關(guān)注的因素
１、價(jià)格
價(jià)格可能會(huì)是用戶關(guān)注的最多的因素，也是用戶最先會(huì)考慮的因素了，合理的價(jià)格可能會(huì)是雙方長(zhǎng)期合作的基石，對(duì)此我們無需討論過多。
２、質(zhì)量
產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)于企業(yè)的重要性，不言而喻，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，最終會(huì)寸步難行。為保障產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)在質(zhì)量管理方面已以更高的起點(diǎn)，全面導(dǎo)入產(chǎn)品生產(chǎn)的質(zhì)量管理理念，建立獨(dú)立于生產(chǎn)管理的質(zhì)量保證體系，加強(qiáng)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過程的質(zhì)量檢查和質(zhì)量監(jiān)督，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)量管理理念的轉(zhuǎn)變。
３、可靠性
材料是影響產(chǎn)品質(zhì)量的直接因素之一。由于材料的構(gòu)造及特性，材料對(duì)環(huán)境的變化而體現(xiàn)不同的特性，都會(huì)引發(fā)嚴(yán)重的質(zhì)量事故。尤其是保水劑是否環(huán)保等。
４、技術(shù)
技術(shù)主要是指技術(shù)、技能、技巧及制作工藝等方面。工藝方面一般是由產(chǎn)品自身決定的，在生產(chǎn)過程中，由于工藝本身及產(chǎn)品的特點(diǎn)，往往會(huì)引發(fā)一些質(zhì)量問題。所以說在不同的工藝制作時(shí)應(yīng)采用一定的技術(shù)及技巧加以防范，由于操作者沒有掌握一定的技巧或者要做技術(shù)處理時(shí)不夠全面，也會(huì)引發(fā)質(zhì)量問題。
不同的作業(yè)方法可以產(chǎn)生不同的產(chǎn)品質(zhì)量效果，保持正確的作業(yè)方法可以生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品。生產(chǎn)中要按照既定的操作規(guī)范、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，改掉不良操作習(xí)慣，樹立良好的工作習(xí)慣，可以規(guī)避因操作不當(dāng)造成的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，提升產(chǎn)品質(zhì)量。
５、品牌
根據(jù)調(diào)查資料顯示，用戶第一次在購買了一個(gè)品牌的產(chǎn)品，且使用效果比較好的前提下，那么他在下一次購買同樣產(chǎn)品的概率為67.8%左右。由此，我們可以看到，品牌效應(yīng)對(duì)于用戶來說仍是比較重要的因素之一。當(dāng)用戶信賴一種品牌后，其后，換品牌的可能性比較小。
二、用戶購買渠道分析
我國(guó)保水劑的應(yīng)用還沒有普及，其用戶主要為大農(nóng)場(chǎng)主，政府及一些科研實(shí)驗(yàn)性質(zhì)的農(nóng)林院。這部分用戶主要通過直接與生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商聯(lián)系，進(jìn)而購買。而個(gè)體用戶，其需求量少，主要在附近經(jīng)銷店購買。略……
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