第一節(jié) 產(chǎn)品價格分析
一、價格趨勢分析
開關(guān)柜價格不一，拿KYN28A-12來說。配廈門合資ABBVD4M-4000/40的光斷路器就得10萬以上。像配一般的國產(chǎn)元件，海拔1000以下的，如：正泰ZN63A－1250/31.5斷路器，大連一互LZZBJ9-10電流互感器，JN15接地開關(guān)，合肥凱立TBP過電壓吸收器，南瑞RCS微保裝置，主母線以及分支母線采用TMY-3X(80X8)的，成本價5萬邊上。若用常規(guī)繼電保護可以節(jié)約1萬，若想節(jié)約錢，可以選用其他品牌元件，價格可以下浮10%～30%。
從總體上來說，高低壓成套開關(guān)柜價格呈增長態(tài)勢，這主要由于銅材和鋁材價格飛漲，致使生產(chǎn)企業(yè)成本加大，而市場需求又非常旺盛，這為產(chǎn)品的價格上漲提供了助力。
二、價格影響因素分析
總的來說高低壓開關(guān)設(shè)備所含技術(shù)的高低直接決定了產(chǎn)品價格的高低。但其實影響價格的因素很多，價格的形成也不能通過簡單的算式計算得出來，而不同的產(chǎn)品對各種因素的敏感程度也是各有不同，下面就具體分析一下影響高低壓開關(guān)設(shè)備的因素：
１、成本
以成本為基礎(chǔ)的定價策略還是現(xiàn)在最流行的策略，因為這種策略最為簡單和直接。所謂以成本為基礎(chǔ)，對于制造廠商而言是分攤了研發(fā)費用的生產(chǎn)成本價，對于中間商而言就是進貨價格。這個時候的零售價可以通過一些簡單的公式就能容易得到。
高低壓開關(guān)設(shè)備企業(yè)在知道產(chǎn)品的成本之后，會在這之上增加上自己的獲利部分，然后銷售出去。而高低壓開關(guān)設(shè)備企業(yè)在定價時也要事先市場行情，正確對企業(yè)產(chǎn)品進行定位，也會參考行業(yè)的平均水平。
成本對價格的影響在高低壓開關(guān)設(shè)備產(chǎn)品中體現(xiàn)的較為明顯。高低壓開關(guān)設(shè)備內(nèi)的防腐技術(shù)是不斷更新的，因此任何一次技術(shù)的更新?lián)Q代和普及化都會造成價格的波動。我們發(fā)現(xiàn)自己購買的產(chǎn)品很少有漲價的，只有降價的，無論消費者何時購買高低壓開關(guān)設(shè)備，事后來看肯定是“吃虧”的，隔一段時間保證降價。這種更新?lián)Q代給產(chǎn)品定價帶來的影響無疑是相當重要的。
２、消費者價值
成本的確非常重要，但消費者的購買期望也是重要的因素，無論高低壓開關(guān)設(shè)備如何定價，對于消費者而言都會有自己購買產(chǎn)品的最低容忍價格，即消費者價值（customer value），簡言之就是產(chǎn)品值多少錢。
一般情況下，消費者通常很難深入了解到高低壓開關(guān)設(shè)備的成本，有些消費者更是不會在乎產(chǎn)品的成本。因此定價的目的不在于彌補成本，而在于抓住消費者心中的產(chǎn)品消費者價值。
在銷售高低壓開關(guān)設(shè)備的過程，其實就是一個買家與專家博弈的過程。當定價較低時，這表示企業(yè)制定的價格低于消費者價值，也就是物超所值。由于定價過低，企業(yè)因此白白損失了應(yīng)該屬于自己的利潤。消費者會因此認為自己撿了一個大便宜，購買欲望得到極大的刺激，產(chǎn)品銷量一般都會有顯著的提高。
３、供求關(guān)系
當市場上高低壓開關(guān)設(shè)備數(shù)量短缺，供不應(yīng)求時，買者會競相購買，賣者趁機提價，物以稀為貴，賣方在交易中處于有利地位，價格上漲，這種特點的市場稱為賣方市場。反之，供過于求，賣者競相出售，買者持幣待購，貨多不值錢，買方在交易中處于有利，價格下降，這種特點的市場稱為買方市場。無論在什么情況下，供求關(guān)系都會時時刻刻都在影響著高低壓開關(guān)設(shè)備的價格。
第二節(jié) 銷售渠道分析
一、主要銷售模式
1、直效營銷模式
1）生產(chǎn)企業(yè)直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售其產(chǎn)品，沒有中間商和中間機構(gòu)。
2）生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，信息傳遞準確。
3）單件產(chǎn)品營銷成本高，營銷成功率不易控制。
4）對營銷人員的能力水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強，這種高素質(zhì)復(fù)合型人才的成本一般也比較高。
5）營銷風險完全由生產(chǎn)企業(yè)承擔。
2、分公司直效營銷模式
1）生產(chǎn)企業(yè)通過其外設(shè)分支機構(gòu)（分公司或辦事處）直接向產(chǎn)品的最終用戶銷售產(chǎn)品，存在中間機構(gòu)，但是中間機構(gòu)不存在獨立性。
2）生產(chǎn)和消費雙方直接見面，雙方溝通及時，產(chǎn)品信息準確傳遞。
3）單件產(chǎn)品營銷成本降低，營銷成功率相對容易控制。
4）對營銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。
5）營銷風險由生產(chǎn)企業(yè)和分公司共同承擔，對生產(chǎn)企業(yè)的管理水平要求高。
3、代理及經(jīng)銷營銷模式
1）生產(chǎn)企業(yè)通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構(gòu)。
2）生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術(shù)信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構(gòu)的工作能力和工作效率。
3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構(gòu)的價格折扣。
4）營銷風險主要由中間機構(gòu)承擔，由于價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)管理水平要求高。
5）由于中間機構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。
4、關(guān)聯(lián)營銷模式
1）高低壓開關(guān)設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)借助關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的營銷，這種方式在銷售中存在獨立的中間機構(gòu)。
2）生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品營銷效率和技術(shù)信息是否可以及時、準確地傳遞依賴中間機構(gòu)的工作效率和工作能力。
3）單件產(chǎn)品營銷成本較低，但是存在對中間機構(gòu)的價格折扣。
4）營銷風險主要由中間機構(gòu)承擔，由于屬于關(guān)聯(lián)營銷和存在價格折扣，對生產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)和管理水平要求高。
5）由于中間機構(gòu)對產(chǎn)品的技術(shù)性能比較了解，營銷人員可以專注于商務(wù)工作。
四類工業(yè)品營銷模式的比較圖
5、混合營銷模式
1）根據(jù)產(chǎn)品消費對象的不同，采取有針對性的營銷模式，生產(chǎn)企業(yè)與關(guān)聯(lián)公司和代理經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡(luò)；
2）整個網(wǎng)絡(luò)覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡(luò)進行準確的調(diào)整以適應(yīng)客戶的需求和特點。
三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
一個好的營銷模式能夠使降低銷售人員的銷售難度，促進產(chǎn)品迅速變現(xiàn)，使公司資金快速回籠，短期積累大量利潤，支撐起公司的快速擴張和發(fā)展。
目前就高低壓開關(guān)設(shè)備行業(yè)典型企業(yè)主要展開的是：直營式，經(jīng)銷制，直銷式和網(wǎng)絡(luò)銷售等模式。多種模式結(jié)合可以促進銷售量。
以華儀電器集團有限公司為例，華儀集團有健全、完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，不僅在全國各主要城市設(shè)有200多個營銷機構(gòu)，實施“品牌營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷”相結(jié)合的發(fā)展戰(zhàn)略，產(chǎn)品暢銷全國各地，出口日本、南非、東南亞等國家和地區(qū)，還在保加利亞、阿爾巴尼亞、伊朗、加納等國家開辟了銷售渠道，建立起穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)。略……
第三節(jié) 原材料生產(chǎn)情況
一、原材料生產(chǎn)規(guī)模
1、鋼材
2010年1-7月，我國鋼鐵生產(chǎn)實現(xiàn)高增長，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向預(yù)期方向發(fā)展。2010年1-7月生產(chǎn)粗鋼37547.8萬噸，同比增加5794.8萬噸，增長18.25%。1-7月粗鋼平均日產(chǎn)177.11萬噸，比上年年平均日產(chǎn)155.57萬噸，增長13.85%，相當于年產(chǎn)粗鋼6.46億噸的水平，呈鋼鐵生產(chǎn)高增長的態(tài)勢。
二、原材料生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)
1、鋼材
我國鋼材生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)分析
2、鋁材
陜、甘、寧、青、新西北五省區(qū)電解鋁產(chǎn)量占全國的22.29%，而鋁材加工量占全國僅為2.67%；滬、魯、蘇、浙、粵東南五省市電解鋁產(chǎn)量雖然只占全國的12.25%，但鋁材加工量卻占到全國的48.66%，從中可以看出東西部的區(qū)域不平衡。
在鋁型材方面，我國已形成了以南海為代表的珠三角，以江、浙為代表的長三角和以遼、魯為代表的環(huán)渤海灣的南、東、北三大經(jīng)濟圈的鋁材加工企業(yè)分布格局，此種格局是與當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展情況相適應(yīng)的。由于受經(jīng)濟運輸半徑（成本）等因素的影響，鋁型材不適合跨區(qū)域遠離產(chǎn)地的長途運輸，在銷售上也具有明顯的區(qū)域特征，各地區(qū)優(yōu)勢企業(yè)在當?shù)厥袌鲇休^大的規(guī)模和價格優(yōu)勢。
第四節(jié) 產(chǎn)品原材料價格走勢
一、產(chǎn)品原材料歷年價格
寶山鋼市綜合指數(shù)成交均價指數(shù)
2009年鍍鋅板價格走勢分析
二、產(chǎn)品原材料價格走勢預(yù)測
1、鋼材
2010年上半年，鋼材價格經(jīng)歷了較大幅度的波動，截至6月底，鋼材價格較年內(nèi)高點下跌超過10%。下半年，由于充滿著種種不確定的多空因素，且很大可能這些將交替出現(xiàn)，受此影響，鋼材價格將呈現(xiàn)寬幅震蕩走勢。影響下半年鋼材行情走勢的因素包括：第一，如果經(jīng)濟出現(xiàn)二次探底，我國政策的應(yīng)對將是影響鋼材市場的最大變數(shù)；第二，鋼材產(chǎn)量各種因素造成的實質(zhì)性的減產(chǎn)將是影響鋼材市場最直接的變數(shù)；第三，市場心態(tài)的變化，在市場長期低迷之時孕育反彈，在市場沖高之時累積回落壓力；第四，鋼材成本的上升，特別是鐵礦石價格，下半年鐵礦石價格將較上半年繼續(xù)上漲。
2、鋁材
從成本的角度看，電解鋁的成本有望穩(wěn)步上行。盡管生產(chǎn)技術(shù)的進步令國內(nèi)電解鋁單位能耗降低，但全球范圍內(nèi)的“減排”大勢有望提高能源成本。無論是氧化鋁還是電解鋁都屬于高能耗行業(yè)，成本的提高將對鋁價構(gòu)成有力支撐。
從供需的角度來看，2010年全球鋁需求有望回升，供需有望基本平衡。不過階段性的供應(yīng)緊張可能出現(xiàn)，比如夏季中國用電高峰可能導(dǎo)致的電力緊張或?qū)⒁l(fā)供應(yīng)憂慮。另外，由于長期電力供應(yīng)合約到期，歐洲地區(qū)鋁冶煉業(yè)近2/3的企業(yè)面臨停產(chǎn)的威脅。在供需基本平衡的格局下，階段性供應(yīng)憂慮有望刺激短期鋁價大幅上升，不過鋁庫存龐大，將限制價格升幅。
總體上，我們認為，成本上升及階段性供應(yīng)憂慮將成為2010年鋁價運行的主要依據(jù)。成本因素有望使鋁價重心保持在16000元/噸上方，而階段性供應(yīng)憂慮有望刺激鋁價或走高至19000元/噸一線，預(yù)計2010年全年鋁價運行區(qū)間為16000-19000元/噸，均價為17500元/噸左右。
三、價格走勢對企業(yè)影響
鋼材、鋁材是高低壓開關(guān)設(shè)備的主要原材料之一，它在高低壓開關(guān)設(shè)備的生產(chǎn)成本中占份額比較大。若我國原材料的市場價格上漲，短期來說將增加其余的成本，利潤里下降，長期來說，會使生產(chǎn)規(guī)模較小企業(yè)出現(xiàn)危機，更嚴重的將出現(xiàn)倒閉現(xiàn)象。略……
第五節(jié) 供給分析
一、產(chǎn)量及其增長分析
據(jù)國家統(tǒng)計局對規(guī)模以上企業(yè)進行統(tǒng)計，2003-2008年國內(nèi)高低壓成套開關(guān)柜生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)量年增產(chǎn)率均高于10%，其中2007年增長率最高達到了24%以上，2008年，國內(nèi)高低壓成套開關(guān)柜生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量達到320家，產(chǎn)量達到57.51萬面，同比增長24.28%。
第六節(jié) 需求市場分析
市場需求影響因素分析
1、宏觀經(jīng)濟持續(xù)增長帶動輸配電設(shè)備行業(yè)快速發(fā)展
目前我國人均電力擁有量為0.4kW，相當于世界平均水平的60%左右，預(yù)計“十一五”末我國裝機容量將達到8.4 億kW 左右，到2020 年裝機容量將達到9.5 億kW，躍居世界第一。裝機容量的增長將對輸配電及控制設(shè)備制造行業(yè)產(chǎn)生巨大聯(lián)動效應(yīng)。
2、電力投資增加保證后續(xù)市場需求
2008 年兩大電網(wǎng)集團出臺了加大電網(wǎng)投資的計劃，其中國家電網(wǎng)計劃未來2-3 年投資1.16 萬億元、南方電網(wǎng)未來2 年增加投資600億元，分別較原建設(shè)計劃投資規(guī)模增加54.74%、55.98%。電網(wǎng)投資加大將保證輸配電及控制設(shè)備制造行業(yè)發(fā)展保持高增長。
3、多項國家重點工程帶動輸配電設(shè)備行業(yè)發(fā)展
城市化發(fā)展進程加快。隨著小城鎮(zhèn)建設(shè)的興起和城市化建設(shè)與改造的進行，將對12kV 等級開關(guān)設(shè)備產(chǎn)生大量需求。鐵路電氣化建設(shè)。到2020 年我國鐵路營業(yè)里程將由原來規(guī)劃的10 萬公里提高到12 萬公里，總投資規(guī)模由原來的2 萬億元增加至5萬億元，全國鐵路復(fù)線率和電氣化率分別提高至50%和60%以上。鐵路建設(shè)的供配電配套需要大量的12kV～126kV 等級中高壓開關(guān)設(shè)備。
地鐵建設(shè)。上海、北京、天津、廣州、深圳、南京、重慶、鄭州等十幾個城市相繼啟動地鐵和輕軌建設(shè)，作為配套設(shè)施，將造成對12kV～126kV 等級中高壓開關(guān)設(shè)備的需求。
大型工程建設(shè)。一些大的工程，如三峽特大水電站發(fā)電、西電東送、西氣東輸、南水北調(diào)、上海舉辦世博會等，都將有效啟動輸配電網(wǎng)建設(shè)，推動我國輸配電設(shè)備行業(yè)的進一步發(fā)展。略……
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