第一節(jié) 調研方式及方法
本專項調查的具體調查形式主要包括：問卷調查、電話調查、文案調查等。
（一）問卷調查
1、問卷調查的概念
所謂問卷調查，就是根據調查目的，制定調查問卷，由被調查者按調查問卷所提的問題和給定的選擇答案進行回答的一種專項調查形式。問卷調查是一種常用的專項調查手段，是國際通行的一種專項調查形式，也是我國近年來進行專項調查的一種主要形式。
2、問卷調查的特點
（1）通俗易懂，實施方便
采用問卷形式進行專項調查，由于將調查的問題和可供選擇的答案均提供給被調查者，由其從中選擇。因此，容易被調查者所接受。
（2）適用范圍廣
問卷調查既適用于對社會政治經濟現象進行專項調查，也適用于對社會廣大群眾關心的問題進行專項調查，還適用于對其它關心的問題進行專項調查。
（3）節(jié)省調查時間，提高調查效率
由于在調查問卷中已將調查目的、內容和問題及可供選擇的答案均列出，因此，除特殊情況外，無需再詳細說明，只需由調查者進行選擇回答即可。從而，節(jié)省了時間，加快了調查進度。
（二）電話調查
1、電話調查的概念
電話調查是指調查者通過查找電話號碼簿，用電話向被調查者進行詢問，以達到搜集調查資料目的的一種專項調查形式。電話調查在西方發(fā)達國家應用較多，在我國還只是開始起步。在不久的將來，電話調查將逐漸進入我國人們的日常生活之中。
2、電話調查的主要優(yōu)缺點
電話調查的優(yōu)點在于：一是搜集的資料速度快、費用低，可節(jié)省大量的調查時間和調查經費；二是搜集的資料覆蓋面廣，可以對任何有電話的地區(qū)、單位和個人直接進行電話詢問調查。
電話調查的缺點在于：一是每次電話調查時間不能過長；二是不能提過于復雜的問題；三是對掛斷電話拒絕回答者很難做工作。
（三）文案調查
1、文案調查的概念
文案調查，也稱二手資料應用，它是指搜集、取得并利用現有（指本部門的、或其他部門的）的有關資料，對某一專題進行研究的一種專項調查形式。通常，某些文案調查往往還需要輔以必要的專題調查。
2、文案調查的意義
采用文案調查的重要意義在于充分利用現有資料。
文案調查除直接利用二手資料就某一專題進行研究外，文案調查一般還應用于：確定是否有必要專門組織一次專題調查、確定專題調查的范圍和具體調查內容等。
第二節(jié) 市場規(guī)模統(tǒng)計范疇
市場規(guī)模的統(tǒng)計口徑包含產品名稱、統(tǒng)計單位、市場區(qū)域、統(tǒng)計時間等。略……
第三節(jié) 產品生產概況
一、市場生產規(guī)模調查
2005-2011年中國單體液壓支柱產量及同比增長
二、生產區(qū)域結構調查
第四節(jié) 產品產量預測
略……
第五節(jié) 銷售組織及結構調查分析
一、主要銷售模式分析
單體液壓支柱產品主要采取直銷的銷售方式。單體液壓支柱銷售訂單的獲取方式主要有參加公開招標（競標）、議標、直接簽訂合同等方式，其中公開招標為根據客戶給企業(yè)發(fā)出的招標文件，制定標書并參與競標，競標成功即獲取訂單；議標主要指客戶選取有資質符合其要求的幾家供應商，經對技術力量、生產能力、服務水平、產品報價等各方面進行比較后確定中標單位，中標后即獲取訂單；直接簽訂合同指企業(yè)業(yè)務人員直接拜訪客戶，如在技術、價格、服務上符合客戶需求，即能獲得產品訂單。三種方式中，競標是單體液壓支柱企業(yè)獲取訂單的最主要方式。
二、主要銷售組織架構分析
1、銷售部
這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務：1）實現產品的銷售和貨款的回收；2）對銷售渠道及中間商進行恰當地管理與控制。
2、市場部：本部門實現了企業(yè)與目標市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標市場以及目標市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內容主要有：1）市場調研；2）新產品的開發(fā)產項3）廣告與促銷4）市場信息統(tǒng)計及情報分析；5）市場紀律監(jiān)控；6）客戶反饋處理。
3、技術支持部
如果企業(yè)的產品結構復雜、技術含量較高，則應設立技術支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產品在售前要向顧客進行咨詢，而空調、冰箱等家用電器在售后還應向顧客進行安裝、維修的服務。因此，技術支持部主要從事以下兩方面的工作：
1）售前咨詢
只有對客戶就產品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產品，認識到本企業(yè)產品的優(yōu)越特點，從而使客戶產生購買的欲望。
2）售后服務：產品售出后，企業(yè)還應配套相應的服務，如產品的安裝、調試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯想等集團公司的售后服務工作做得比較出色。
4、公關部
公共關系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協調關系，塑造形象，以達到組織目標的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關系，必然會有效地影響顧客對產品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應設立公關部。具有以下一項或數項特征的企業(yè)應考慮設立公共關系部，統(tǒng)一協調公關活動。1）企業(yè)規(guī)模大；2）企業(yè)的目標市場大；3）企業(yè)的利益相關者眾多；4）顧客對產品特性無法直接辨別，主要依據企業(yè)形象來判斷產品的質量和服務。
有些企業(yè)沒有獨立的公關部，但在市場部下有一個專門的公關小組協調各種公共關系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關小組來進行危機公關，以使企業(yè)渡過難關。
5、品牌管理部：生產多種產品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產品或品牌管理部門。該部門的主要工作內容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結果和采取改進措施。品牌經理，也稱“小總裁”，充當的是一個建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經理的主要職責是綜合協調研究開發(fā)部門、銷售部門、生產部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。
銷售系統(tǒng)組織結構圖
三、主要銷售戰(zhàn)略規(guī)劃分析
單體液壓支柱企業(yè)產品生產采取“以銷定產”和根據客戶要求定制產品的生產模式，依據客戶所需產品的定制要求安排產品的配套選型、方案設計及生產計劃，生產制造部根據生產計劃制定原材料采購計劃，有效控制原材料的庫存量和采購價格，減少資金占用，最大限度提高公司的經營效率。
第六節(jié) 銷售區(qū)域調查分析
一、主要產品品種銷售區(qū)域分布
新建礦，這是市場的很大一部分，這些用戶主要集中在內蒙、山西、陜西、山東、河南、河北等主要產煤大省。
二、新產品銷售區(qū)域分布預測
企業(yè)的新產品的銷售區(qū)域分布較為集中，主要集中在既有客戶，由于既有客戶對企業(yè)的品牌忠誠度較高，對企業(yè)的新產品一般也較為認可，銷售推廣較為容易。
新產品銷售區(qū)域主要分布在內蒙、山西、陜西等煤炭大省。
第七節(jié) 品牌策略分析
品牌策略是企業(yè)經營自身產品(含服務)之決策的重要組成部分，是指企業(yè)依據自身狀況和市場情況，最合理、有效地運用品牌商標的策略。品牌策略通常有以下幾種：
1、統(tǒng)一品牌策略
統(tǒng)一品牌策略是指企業(yè)將經營的所有系列產品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企業(yè)識別系統(tǒng)”。這種策略可以使推廣新產品的成本降低，節(jié)省大量廣告費用。如果企業(yè)聲譽甚佳，新產品銷售必將強勁，利用統(tǒng)一品牌是推出新產品最簡便的方法。采用這種策略的企業(yè)必須對所有產品的質量嚴格控制，以維護品牌聲譽。
2、個別品牌策略
個別品牌策略是指企業(yè)對各種不同產品，分別采用不同的品牌。這種策略的優(yōu)點是，可以把個別產品的成敗同企業(yè)的聲譽分開，不至于因個別產品信譽不佳而影響其他產品，不會對企業(yè)整體形象造成不良后果。但實行這種策略，企業(yè)的廣告費用開支很大。最好先做響企業(yè)品牌，以企業(yè)品牌帶動個別品牌。
3、擴展品牌策略
擴展品牌策略是指企業(yè)利用市場上已有一定聲譽的品牌，推出改進型產品或新產品。采用這種策略，既能節(jié)省推廣費用，又能迅速打開產品銷路。這種策略的實施有一個前提，即擴展的品牌在市場上已有較高的聲譽，擴展的產品也必須是與之相適應的優(yōu)良產品。否則，會影響產品的銷售或降低已有品牌的聲譽。
4、品牌創(chuàng)新策略
品牌創(chuàng)新策略是指企業(yè)改進或合并原有品牌，設立新品牌的策略。品牌創(chuàng)新有兩種方式：一是漸變，使新品牌與舊品牌造型接近，隨著市場的發(fā)展而逐步改變品牌，以適應消費者的心理變化。這種方式花費很少，又可保持原有商譽。二是突變，舍棄原有品牌，采用最新設計的全新品牌。這種方式能引起消費者的興趣，但需要大量廣告費用支持新品牌的宣傳。略……
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