第一節(jié) 調(diào)研方式及方法
本專項調(diào)查的具體調(diào)查形式主要包括：問卷調(diào)查、電話調(diào)查、文案調(diào)查等。
（一）問卷調(diào)查
1、問卷調(diào)查的概念
所謂問卷調(diào)查，就是根據(jù)調(diào)查目的，制定調(diào)查問卷，由被調(diào)查者按調(diào)查問卷所提的問題和給定的選擇答案進行回答的一種專項調(diào)查形式。問卷調(diào)查是一種常用的專項調(diào)查手段，是國際通行的一種專項調(diào)查形式，也是我國近年來進行專項調(diào)查的一種主要形式。
2、問卷調(diào)查的特點
（1）通俗易懂，實施方便
采用問卷形式進行專項調(diào)查，由于將調(diào)查的問題和可供選擇的答案均提供給被調(diào)查者，由其從中選擇。因此，容易被調(diào)查者所接受。
（2）適用范圍廣
問卷調(diào)查既適用于對社會政治經(jīng)濟現(xiàn)象進行專項調(diào)查，也適用于對社會廣大群眾關(guān)心的問題進行專項調(diào)查，還適用于對其它關(guān)心的問題進行專項調(diào)查。
（3）節(jié)省調(diào)查時間，提高調(diào)查效率
由于在調(diào)查問卷中已將調(diào)查目的、內(nèi)容和問題及可供選擇的答案均列出，因此，除特殊情況外，無需再詳細說明，只需由調(diào)查者進行選擇回答即可。從而，節(jié)省了時間，加快了調(diào)查進度。
（二）電話調(diào)查
1、電話調(diào)查的概念
電話調(diào)查是指調(diào)查者通過查找電話號碼簿，用電話向被調(diào)查者進行詢問，以達到搜集調(diào)查資料目的的一種專項調(diào)查形式。電話調(diào)查在西方發(fā)達國家應(yīng)用較多，在我國還只是開始起步。在不久的將來，電話調(diào)查將逐漸進入我國人們的日常生活之中。
2、電話調(diào)查的主要優(yōu)缺點
電話調(diào)查的優(yōu)點在于：一是搜集的資料速度快、費用低，可節(jié)省大量的調(diào)查時間和調(diào)查經(jīng)費；二是搜集的資料覆蓋面廣，可以對任何有電話的地區(qū)、單位和個人直接進行電話詢問調(diào)查。
電話調(diào)查的缺點在于：一是每次電話調(diào)查時間不能過長；二是不能提過于復(fù)雜的問題；三是對掛斷電話拒絕回答者很難做工作。
（三）文案調(diào)查
1、文案調(diào)查的概念
文案調(diào)查，也稱二手資料應(yīng)用，它是指搜集、取得并利用現(xiàn)有（指本部門的、或其他部門的）的有關(guān)資料，對某一專題進行研究的一種專項調(diào)查形式。通常，某些文案調(diào)查往往還需要輔以必要的專題調(diào)查。
2、文案調(diào)查的意義
采用文案調(diào)查的重要意義在于充分利用現(xiàn)有資料。
文案調(diào)查除直接利用二手資料就某一專題進行研究外，文案調(diào)查一般還應(yīng)用于：確定是否有必要專門組織一次專題調(diào)查、確定專題調(diào)查的范圍和具體調(diào)查內(nèi)容等。
第二節(jié) 市場規(guī)模統(tǒng)計范疇
市場規(guī)模的統(tǒng)計口徑包含產(chǎn)品名稱、統(tǒng)計單位、市場區(qū)域、統(tǒng)計時間等。略……
第三節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)概況
一、市場生產(chǎn)規(guī)模調(diào)查
2003-2011年中國自行車鏈條產(chǎn)量及同比增長
單位：萬條
二、生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查
2011年中國自行車鏈條生產(chǎn)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查表
第四節(jié) 擬在建項目調(diào)查
截止到2012年三月底，國內(nèi)沒有自行車鏈條項目在建。略……
第五節(jié) 銷售組織及結(jié)構(gòu)調(diào)查分析
一、主要銷售模式分析
自行車鏈條的銷售模式可以參照自行車配件的常見銷售模式。
中國自行車配件的銷售渠道主要有：專賣店、自行車配件交易市場、自行車配件超市。
目前網(wǎng)絡(luò)銷售作為一種新型的銷售模式已經(jīng)開始滲透到各行各業(yè)。無論是自行車配件還是自行車行業(yè)均建立了網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。
二、主要銷售組織架構(gòu)分析
1、銷售部
這是企業(yè)銷售組織系統(tǒng)中最傳統(tǒng)，最重要的部門，它有以下兩大任務(wù)：
實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和貨款的回收和對銷售渠道及中間商進行恰當(dāng)?shù)毓芾砼c控制。
2、市場部：本部門實現(xiàn)了企業(yè)與目標(biāo)市場的雙向信息溝通，即企業(yè)將信息傳遞給目標(biāo)市場以及目標(biāo)市場將信息反饋給企業(yè)。具體地講，市場部的工作內(nèi)容主要有：市場調(diào)研；新產(chǎn)品的開發(fā)；產(chǎn)項廣告與促銷；市場信息統(tǒng)計及情報分析；市場紀律監(jiān)控；客戶反饋處理。
3、技術(shù)支持部
如果企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復(fù)雜、技術(shù)含量較高，則應(yīng)設(shè)立技術(shù)支持部。比如，精密儀器、計算機軟件等高科技產(chǎn)品在售前要向顧客進行咨詢，而空調(diào)、冰箱等家用電器在售后還應(yīng)向顧客進行安裝、維修的服務(wù)。因此，技術(shù)支持部主要從事以下兩方面的工作：
1）售前咨詢
只有對客戶就產(chǎn)品的性能、特點、使用等作出必要地說明，才能讓客戶了解企業(yè)的產(chǎn)品，認識到本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)越特點，從而使客戶產(chǎn)生購買的欲望。
2）售后服務(wù)：產(chǎn)品售出后，企業(yè)還應(yīng)配套相應(yīng)的服務(wù)，如產(chǎn)品的安裝、調(diào)試、保養(yǎng)、維修等，以方便顧客，從而贏得客戶的心。在民族工業(yè)中海爾、聯(lián)想等集團公司的售后服務(wù)工作做得比較出色。
4、公關(guān)部
公共關(guān)系是組織以傳播為手段，與公眾溝通信息，協(xié)調(diào)關(guān)系，塑造形象，以達到組織目標(biāo)的活動過程。一個企業(yè)如果有著良好的公眾關(guān)系，必然會有效地影響顧客對產(chǎn)品的印象，提升知名度。但并非所有的企業(yè)都應(yīng)設(shè)立公關(guān)部。具有以下一項或數(shù)項特征的企業(yè)應(yīng)考慮設(shè)立公共關(guān)系部，統(tǒng)一協(xié)調(diào)公關(guān)活動。企業(yè)規(guī)模大；企業(yè)的目標(biāo)市場大；企業(yè)的利益相關(guān)者眾多；顧客對產(chǎn)品特性無法直接辨別，主要依據(jù)企業(yè)形象來判斷產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。
有些企業(yè)沒有獨立的公關(guān)部，但在市場部下有一個專門的公關(guān)小組協(xié)調(diào)各種公共關(guān)系，還有的企業(yè)在發(fā)生特定危機時臨時組建一個公關(guān)小組來進行危機公關(guān)，以使企業(yè)渡過難關(guān)。
5、品牌管理部：生產(chǎn)多種產(chǎn)品或品牌的企業(yè)，常常建立一個產(chǎn)品或品牌管理部門。該部門的主要工作內(nèi)容是制訂品牌開發(fā)計劃并付諸實施，監(jiān)督其結(jié)果和采取改進措施。品牌經(jīng)理，也稱“小總裁”，充當(dāng)?shù)氖且粋€建議者的角色，而不是一個指揮者。品牌經(jīng)理的主要職責(zé)是綜合協(xié)調(diào)研究開發(fā)部門、銷售部門、生產(chǎn)部門等，以從整體上樹立一個品牌形象。像寶潔公司這樣擁有許多品牌的公司，品牌管理部門就顯得尤為重要。
三、主要銷售戰(zhàn)略規(guī)劃分析
一）市場領(lǐng)導(dǎo)者戰(zhàn)略
1、開發(fā)整個市場
1）尋找新的使用者。
每一種產(chǎn)品都有吸引顧客的潛力，顧客不想購買它是因為有些人或者不知道這種產(chǎn)品，或因價格不當(dāng)或缺乏某些特點所致。比如：微軟的視窗產(chǎn)品。
2）新用途
可以通過發(fā)現(xiàn)并推廣產(chǎn)品的新用途來擴大市場。比如：杜邦公司的尼龍。尼龍最早是作為降落傘的合成纖維。然后是用作女襪的纖維。后來又成為汽車輪胎、沙發(fā)椅套和地毯的原料。
3）擴大使用量
這種策略是說服人們在每次使用產(chǎn)品時增加使用量。比如：寶潔公司勸告消費者在使用海飛絲洗發(fā)水洗發(fā)時，每次使用量增加一倍效果更佳。
2、保有市場份額
居于領(lǐng)導(dǎo)地位的公司在擴大整個市場規(guī)模時，必須繼續(xù)保護自己現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，以防受到競爭對手的攻擊。麥當(dāng)勞公司要小心漢堡王?？逻_要小心富士?？煽诳蓸芬⌒陌偈驴蓸?。
3、擴大市場份額
通過擴大市場份額，市場領(lǐng)導(dǎo)者能夠使利潤更上一層樓。在美國，咖啡市場上每一個百分點的份額就值4800萬美元，在軟飲料市場，一個百分點價值1.2億美元。
二）市場挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略
市場挑戰(zhàn)者如果要向市場領(lǐng)先者和其他競爭者挑戰(zhàn)，首先必須確定自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象，然后選擇適當(dāng)?shù)倪M攻戰(zhàn)略。
1、確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象
戰(zhàn)略目標(biāo)同進攻對象密切相關(guān)，對不同的對象有不同的目標(biāo)和戰(zhàn)略。一般說來，挑戰(zhàn)者可在下列三種情況中進行選擇：
攻擊市場領(lǐng)先者。挑戰(zhàn)者需仔細調(diào)查研究領(lǐng)先企業(yè)的弱點和失誤：有哪些未滿足的需要，有哪些使顧客不滿意的地方。找到領(lǐng)先者的弱點和失誤，確定自己進攻的目標(biāo)。例如，為了向亞洲的主要金融市場東京發(fā)起挑戰(zhàn)，香港和新加坡采取的策略是向顧客收取更低的費用，提供更自由的管理，努力克服官僚主義作風(fēng)等；攻擊與自己實力相當(dāng)者。設(shè)計奪取它們的市場陣地；攻擊小企業(yè)。對一些地方性小企業(yè)中經(jīng)營不善、財務(wù)困難者，可奪取它們的顧客，甚至這些企業(yè)本身。例如，美國幾家主要的啤酒公司能成長到目前的規(guī)模，就是靠奪取一些小企業(yè)的顧客而達到的。
2、選擇進攻戰(zhàn)略
確定了戰(zhàn)略目標(biāo)和進攻對象之后，挑戰(zhàn)者可供選擇的進攻戰(zhàn)略有：
正面進攻。正面進攻應(yīng)是集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。在這種情況下，進攻者必須在產(chǎn)品、廣告、價格等主要方面大大超過對手，才有可能成功，否則不可采取這種進攻戰(zhàn)略。正面進攻的勝負取決于雙方力量的對比。正面進攻的另一種措施是投入大量研究與開發(fā)經(jīng)費，使產(chǎn)品成本降低，從而以降低價格的手段向?qū)κ职l(fā)動進攻，這是持續(xù)實行正面進攻戰(zhàn)略最可靠的基礎(chǔ)之一。
側(cè)翼進攻。側(cè)翼進攻就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻擊側(cè)面或背面。這又可分為兩種情況：一種是地理性側(cè)翼進攻，即在全國或全世界尋找對手力量薄弱地區(qū)。另一種是細分性側(cè)翼進攻，即尋找領(lǐng)先企業(yè)尚未為之服務(wù)的細分市場，在這些小市場上迅速填空補缺。
包圍進攻。包圍進攻是一各全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信圍堵計劃的完成足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。例如，近年來日本精工表公司已經(jīng)在各個主要手表市場的銷售中取得了成功，并且以其品種繁多、不斷更新的款式使競爭者和消費者瞠目結(jié)舌。該公司在美國市場上提供了約400個流行款式，其營銷目標(biāo)是在全球制造并銷售大約2300種手表。
迂回進攻。這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進入新地區(qū)的市場，實行市場多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品，取代現(xiàn)有產(chǎn)品。
游擊進攻。這是主要適用于規(guī)模較小力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。游擊進攻的目的在于以小型的、間斷性的進攻干擾對手的士氣，以占據(jù)長久性的立足點，因為小企業(yè)無力發(fā)動正面進攻或有效的側(cè)翼進攻。但是，也不能認為游擊戰(zhàn)只適合于財力不足的小企業(yè)，持續(xù)不斷的游擊進攻，也是需要大量投資的。還應(yīng)指出，如果要想打倒對手，光靠游擊戰(zhàn)不可能達到目的，還需要發(fā)動更強大的攻勢。
三）市場跟隨者戰(zhàn)略
市場跟隨者與挑戰(zhàn)者不同，它不是向市場領(lǐng)先者發(fā)動進攻并圖謀取而代之，而是跟隨在領(lǐng)先者之后自覺地維持共處局面。這種“自覺共處（ConsciousParallelism）”狀態(tài)在資本密集且產(chǎn)品同質(zhì)的行業(yè)（鋼鐵、化工等）中是很普遍的現(xiàn)象。在這些行業(yè)中產(chǎn)品差異性很小，而價格敏感度甚高，隨時都有可能發(fā)生價格競爭，結(jié)果導(dǎo)致兩敗俱傷。因此，這些行業(yè)中的企業(yè)通常彼此自覺地不互相爭奪客戶，不以短期的市場占有率為目標(biāo)，即效法領(lǐng)先者為市場提供類似的產(chǎn)品，因而市場占有率相當(dāng)穩(wěn)定。
市場跟隨者也不是被動地單純追隨領(lǐng)先者，它必須找到一條不致引起競爭性報復(fù)的發(fā)展道路。以下是三種可供選擇的跟隨戰(zhàn)略：
緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效領(lǐng)先者。這種跟隨者有時好像是挑戰(zhàn)者，但只要它不從根本上侵犯到領(lǐng)先者的地位，就不會發(fā)生直接沖突，有些甚至被看成是靠拾取領(lǐng)先者的殘余謀生的寄生者。
距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面，如目標(biāo)市場、產(chǎn)品創(chuàng)新、價格水平和分銷渠道等方面都追隨領(lǐng)先者，但仍與領(lǐng)先者保持若干差異。這種跟隨者可通過兼并小企業(yè)而使自己發(fā)展壯大。
選擇跟隨。這種跟隨者在某些方面緊跟領(lǐng)先者，而在另一些方面又自行其是。也就是說，它不是盲目跟隨，而是擇優(yōu)跟隨，在跟隨的同時還要發(fā)揮自己的獨創(chuàng)性，但不進行直接的競爭。這類跟隨者之中有些可能發(fā)展成為挑戰(zhàn)者。
四）市場補缺者戰(zhàn)略
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，每個行業(yè)幾乎都有些小企業(yè)，它們專心關(guān)注市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，在這些小市場上通過專業(yè)化經(jīng)營來獲取最大限度的收益，也就是在大企業(yè)的夾縫中求得生存和發(fā)展。這種有利的市場位置在西方稱之為“Niche”，即補缺基點。
1、補缺基點的特征
一個最好的“補缺基點”應(yīng)具有以下特征：
有足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；對主要競爭者不具有吸引力；企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的漿和能力；企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。
2、市場補缺者戰(zhàn)略
進取補缺基點的主要戰(zhàn)略是專業(yè)化市場營銷?？晒┻x擇的方案有以下10種：
按最終用戶專業(yè)化。專門致力于為某類最終用戶服務(wù)，如計算機行業(yè)有些小企業(yè)專門針對某一類用戶（如診療所、銀行等）進行市場營銷。
按垂直層面專業(yè)化。專門致力于分銷渠道中的某些層面，如制鋁廠可專門生產(chǎn)鋁錠、鋁制品或鋁質(zhì)零部件。
按顧客規(guī)模專業(yè)化。專門為某一種規(guī)模（大、中、小）的客戶服務(wù)，如有些小企業(yè)專門為那些被大企業(yè)忽略的小客戶服務(wù)。
按特定顧客專業(yè)化。只對一個或幾個主要客戶服務(wù)，如美國有些企業(yè)專門為西爾斯成貨公司或通用汽車公司供貨。
按地理區(qū)域?qū)I(yè)化。專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務(wù)。
按產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化。只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品，如美國的綠箭（Wrigley）公司專門生產(chǎn)口香糖一種產(chǎn)品，現(xiàn)已發(fā)展成為一家世界著名的跨國公司。
按客戶訂單專業(yè)化。專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品。
按質(zhì)量和價格專業(yè)化。專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品，如專門生產(chǎn)高質(zhì)高價產(chǎn)品或低質(zhì)低價產(chǎn)品。
按服務(wù)項目專業(yè)化。專門提供某一種或幾種其他企業(yè)沒有的服務(wù)項目，如美國有一家銀行專門承辦電話貸款業(yè)務(wù)，并為客戶送款上門。
按分銷渠道專業(yè)化。專門服務(wù)于某一類分銷渠道，如專門生產(chǎn)適于超級市場銷售的產(chǎn)品；或?qū)ｉT為航空公司的旅客提供食品。
作為市場補缺者要完成三個任務(wù)：創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。例如著名的運動鞋生產(chǎn)商耐克公司，不斷開發(fā)適合不同運動項目的特殊運動鞋，如登山鞋、旅游鞋、自行車鞋、沖浪鞋等，這樣就開辟了無數(shù)的補缺市場。每當(dāng)開辟出這樣的特殊市場后，耐克公司就繼續(xù)為這種鞋開發(fā)出不同的款式和品牌，以擴大市場占有率，如耐克充氣喬丹（Jordan）鞋、耐克哈羅克（Huaraches）鞋。最后，如果有新的競爭者聞聲而來的話，耐克公司還要全力以赴保住其在該市場的領(lǐng)先地位。選擇市場補缺基點時，多重補缺基點比單一補缺基點更能減少風(fēng)險，增加保險系數(shù)。
第六節(jié) 銷售區(qū)域調(diào)查分析
一、主要產(chǎn)品品種銷售區(qū)域分布
我國自行車鏈條市場分布廣泛，但具有一定地域性。我國自行車生產(chǎn)北方以天津自行車生產(chǎn)和輸出基地為主，南方以江蘇自行車制造基地為主 。作為基礎(chǔ)配件的自行車鏈條主要銷售區(qū)域為江蘇和天津。
二、新產(chǎn)品銷售區(qū)域分布預(yù)測
我國一些省市區(qū)相繼出臺了自行車行業(yè)“十二五”規(guī)劃，促進了自行車行業(yè)的發(fā)展，如天津"十二五"規(guī)劃，建自行車基地；河北省工業(yè)與信息化廳__中國自行車、電動自行車行業(yè)“十二五”規(guī)劃；所以新產(chǎn)品的銷售區(qū)域?qū)⒓性谔旖颍颖?、浙江、江蘇、濟南等地區(qū)。
略……
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