第一節(jié) 產(chǎn)品特點及應(yīng)用領(lǐng)域分析
γ-氨基丁酸：小葉狀結(jié)晶（甲醇-乙醚）、針狀結(jié)晶（水-乙醇），熔點202℃（在快速加熱下分解）。在25℃時解離常數(shù)Ka3.7×10-11,Kb1.7×10-10。易溶于水，微溶于熱乙醇，不溶于其他有機溶劑。在熔點溫度以上分解形成吡咯烷酮和水。外觀：白色結(jié)晶或結(jié)晶性粉末。
白色片狀或針狀結(jié)晶；微臭，具有潮解性；極易溶于水，微溶于熱乙醇，不溶于冷乙醇、乙醚和苯；分解點為202℃；LD50(大鼠，腹腔)5400mg/kg。
植物如豆屬、參屬、中草藥等的種子、根莖和組織液中都含有氨基丁酸（GABA）。在動物體內(nèi)，GABA幾乎只存在于神經(jīng)組織中，其中腦組織中的含量大約為0.1-0.6mg/克組織，免疫學(xué)研究表明，其濃度最高的區(qū)域為大腦中黑質(zhì)。GABA是目前研究較為深入的一種重要的抑制性神經(jīng)遞質(zhì)，它參與多種代謝活動，具有很高的生理活性。
伽馬氨基丁酸是中樞神經(jīng)系統(tǒng)中很重要的抑制性神經(jīng)遞質(zhì)，它是一種天然存在的非蛋白組成氨基酸，具有極其重要的生理功能，它能促進腦的活化性，健腦益智，抗癲癇，促進睡眠，美容潤膚，延緩腦衰老機能，能補充人體抑制性神經(jīng)遞質(zhì)，具有良好的降血壓功效。促進腎機能改善和保護作用。抑制脂肪肝及肥胖癥，活化肝功能。每日補充微量的伽瑪氨基丁酸有利于心腦血壓的緩解，又能促進人體內(nèi)氨基酸代謝的平衡，調(diào)節(jié)免疫功能。
γ-氨基丁酸屬強神經(jīng)抑制性氨基酸，具有鎮(zhèn)靜、催眠、抗驚厥、降血壓的生理作用。它是抑制性神經(jīng)遞質(zhì)（InhibitoryNeurotransmitter），可以抑制動物的活動，減少能量的消耗。氨基丁酸作用于動物細胞中的GABA受體，GABA受體是一個氯離子通道，GABA的抑制性或興奮性是依賴于細胞膜內(nèi)外的氯離子濃度的，GABA受體被激活后，導(dǎo)致氯離子通道開放，能增加細胞膜對氯離子通透性，使氯離子流入神經(jīng)細胞內(nèi)，引起細胞膜超極化，抑制神經(jīng)細胞元激動，從而減少動物的運動量。
它是通過減少動物的無意識運動，來減少能量消耗，從而達到促生長的目的。γ-氨基丁酸能促進動物胃液和生長激素的分泌，從而提高生長速度和采食量；能興奮動物的采食中樞，從而增加采食量。
是一種神經(jīng)抑制的產(chǎn)品
第二節(jié) 產(chǎn)業(yè)鏈概述
一、在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置
產(chǎn)業(yè)鏈定義：即從一種或幾種資源通過若干產(chǎn)業(yè)層次不斷向下游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移直至到達消費者的路徑，它包含四層含義：一是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)層次的表達。二是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)程度的表達。產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性越強，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高。三是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)琴Y源加工深度的表達。產(chǎn)業(yè)鏈越長，表明加工可以達到的深度越深。四是產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菨M足需求程度的表達。產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)加谧匀毁Y源、止于消費市場，但起點和終點并非固定不變。
產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€包含價值鏈、企業(yè)鏈、供需鏈和空間鏈四個維度的概念。這四個維度在相互對接的均衡過程中形成了產(chǎn)業(yè)鏈這種“對接機制”是產(chǎn)業(yè)鏈形成的內(nèi)模式，作為一種客觀規(guī)律，它像一只“無形之手”調(diào)控著產(chǎn)業(yè)鏈的形成。
產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)經(jīng)濟學(xué)中的一個概念，是各個產(chǎn)業(yè)部門之間基于一定的技術(shù)經(jīng)濟關(guān)聯(lián)，并依據(jù)特定的邏輯關(guān)系和時空布局關(guān)系客觀形成的鏈條式關(guān)聯(lián)關(guān)系形態(tài)。產(chǎn)業(yè)鏈主要是基于各個地區(qū)客觀存在的區(qū)域差異，著眼發(fā)揮區(qū)域比較優(yōu)勢，借助區(qū)域市場協(xié)調(diào)地區(qū)間專業(yè)化分工和多維性需求的矛盾，以產(chǎn)業(yè)合作作為實現(xiàn)形式和內(nèi)容的區(qū)域合作載體。
產(chǎn)業(yè)鏈的本質(zhì)是用于描述一個具有某種內(nèi)在聯(lián)系的企業(yè)群結(jié)構(gòu)，它是一個相對宏觀的概念，存在兩維屬性：結(jié)構(gòu)屬性和價值屬性。產(chǎn)業(yè)鏈中大量存在著上下游關(guān)系和相互價值的交換，上游環(huán)節(jié)向下游環(huán)節(jié)輸送產(chǎn)品或服務(wù)，下游環(huán)節(jié)向上游環(huán)節(jié)反饋信息。
產(chǎn)業(yè)鏈分為接通產(chǎn)業(yè)鏈和延伸產(chǎn)業(yè)鏈。
接通產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵笇⒁欢ǖ赜蚩臻g范圍內(nèi)的斷續(xù)的產(chǎn)業(yè)部門(通常是產(chǎn)業(yè)鏈的斷環(huán)和孤環(huán)形式)借助某種產(chǎn)業(yè)合作形式串聯(lián)起來；
延伸產(chǎn)業(yè)鏈則是將一條既已存在的產(chǎn)業(yè)鏈盡可能地向上下游拓深延展。產(chǎn)業(yè)鏈向上游延伸一般使得產(chǎn)業(yè)鏈進人到基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)和技術(shù)研發(fā)環(huán)節(jié)，向下游拓深則進入到市場拓展環(huán)節(jié)。產(chǎn)業(yè)鏈的實質(zhì)就是不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)之間的關(guān)聯(lián)，而這種產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)的實質(zhì)則是各產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)之間的供給與需求的關(guān)系。
隨著技術(shù)的發(fā)展，迂回生產(chǎn)程度的提高，生產(chǎn)過程劃分為一系列有關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)環(huán)節(jié)。分工與交易的復(fù)雜化對使得在經(jīng)濟中通過什么樣的形式聯(lián)結(jié)不同的分工與交易活動成為日益突出的問題。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)隨分工的發(fā)展而呈遞增式增加。因此，搜尋一種企業(yè)組織結(jié)構(gòu)以節(jié)省交易費用并進一步促進分工的潛力，相對于生產(chǎn)中的潛力會大大增加。企業(yè)難以應(yīng)付越來越復(fù)雜的分工與交易活動，不得不依靠企業(yè)間的相互關(guān)聯(lián)，這種搜尋最佳企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的動力與實踐就成為產(chǎn)業(yè)鏈形成的條件
圖表 1產(chǎn)業(yè)鏈形成模式示意圖
如圖所示，產(chǎn)業(yè)鏈的形成首先是由社會分工引起的，在交易機制的作用下不斷引起產(chǎn)業(yè)鏈組織的深化。在圖中，C1、C2、C3表示社會分工的程度，其中，C3>C2>C1表示社會分工程度的不斷加深；A1、A2、A3表示市場交易的程度，A3>A2>A1表示市場交易程度的不斷加深；B1、B2、B3表示產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展程度，其中，B3>B2>B1表示產(chǎn)業(yè)鏈條的不斷延伸和產(chǎn)業(yè)鏈形式的日益復(fù)雜化。三個坐標(biāo)相交的原點0，表示既無社會分工也無市場交易更無產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生的初始狀態(tài)。
從C1點開始，而不是從坐標(biāo)原點開始，意味著社會分工是市場交易的起點，也是產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生的起點社會分工C1的存在促進了市場交易程度A1的產(chǎn)生，在A1作用下，需要B1的產(chǎn)業(yè)鏈形式與它對接B1這種產(chǎn)業(yè)鏈形式的產(chǎn)生又促進了社會分工的進一步發(fā)展，于是，社會分工就從C1演化到C2。相應(yīng)地，在C2的作用下，市場交易程度從A1發(fā)展到A2，A2又促進了產(chǎn)業(yè)鏈形式從B1發(fā)展到B2。接著，按照同樣的原理，B2促使C2發(fā)展到C3，C3又促使A2發(fā)展到A3,A3又促使產(chǎn)業(yè)鏈從B2發(fā)展到B3......如此周而復(fù)始，使產(chǎn)業(yè)鏈不斷形成發(fā)展。
產(chǎn)業(yè)鏈形成的動因在于產(chǎn)業(yè)價值的實現(xiàn)和創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)钱a(chǎn)業(yè)價值實現(xiàn)和增值的根本途徑。任何產(chǎn)品只有通過最終消費才能實現(xiàn)，否則所有中間產(chǎn)品的生產(chǎn)就不能實現(xiàn)。同時，產(chǎn)業(yè)鏈也體現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)價值的分割。隨著產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)價值由在不同部門間的分割轉(zhuǎn)變?yōu)樵诓煌a(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點上的分割產(chǎn)業(yè)鏈也是為了創(chuàng)造產(chǎn)業(yè)價值最大化，它的本質(zhì)是體現(xiàn)“1+1>2”的價值增值效應(yīng)。這種增值往往來自產(chǎn)業(yè)鏈的乘數(shù)效應(yīng)，它是指產(chǎn)業(yè)鏈中的某一個節(jié)點的效益發(fā)生變化時，會導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)鏈中的其他關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)相應(yīng)地發(fā)生倍增效應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈價值創(chuàng)造的內(nèi)在要求是：生產(chǎn)效率≥內(nèi)部企業(yè)生產(chǎn)效率之和(協(xié)作乘數(shù)效應(yīng))；同時，交易成本≤內(nèi)部企業(yè)間的交易成本之和(分工的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng))。企業(yè)間的關(guān)系也能夠創(chuàng)造價值。價值鏈創(chuàng)造的價值取決于該鏈中企業(yè)間的投資。不同企業(yè)間的關(guān)系將影響它們的投資，并進而影響被創(chuàng)造的價值。通過鼓勵企業(yè)做出只有在關(guān)系持續(xù)情況下才有意義的投資，關(guān)系就可以創(chuàng)造出價值來。
氨基丁酸行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)分析：上游原材料供應(yīng)商，中游氨基丁酸生產(chǎn)商，下游應(yīng)用行業(yè)，此外還有貫穿產(chǎn)業(yè)鏈的物流配送廠家、銷售廠家等。
圖表2 氨基丁酸產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)圖
二、相關(guān)行業(yè)簡述
谷氨酸（GlutamicAcid）是生物機體內(nèi)氮代謝的基本氨基酸之一，在代謝上具有重要意義。L－谷氨酸是蛋白質(zhì)的主要構(gòu)成成分，谷氨酸鹽在自然界普遍存在的。谷氨酸鈉即味精，是一種重要的調(diào)味品，廣泛應(yīng)用于烹飪調(diào)味和食品工業(yè)。
一、中國谷氨酸行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r
我國谷氨酸生產(chǎn)始于20世紀(jì)20年代，從最初水解小麥谷朊獲得谷氨酸到現(xiàn)在主要以糧食淀粉發(fā)酵生產(chǎn)谷氨酸，我國谷氨酸行業(yè)規(guī)模增長迅速，據(jù)悉2009年，我國僅味精生產(chǎn)消耗谷氨酸就在150萬噸以上，再加上谷氨酸在化工、醫(yī)藥等方面的應(yīng)用，谷氨酸的年消耗量保守估計在200萬噸以上。目前我國的谷氨酸出口量大于進口量，說明國內(nèi)谷氨酸生產(chǎn)完全能夠滿足國內(nèi)需要，行業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模大于需求規(guī)模。
目前國內(nèi)谷氨酸的供給主要由味精生產(chǎn)企業(yè)提供，味精生產(chǎn)企業(yè)在滿足自己的原料需求后對外有少量供給，味精以外用谷氨酸主要由化工企業(yè)提供，但在規(guī)模上無法與味精企業(yè)相比。因此，我國谷氨酸行業(yè)的供給和需求以味精生產(chǎn)為主，其他行業(yè)的需求量相對味精消耗量還比較小。
二、谷氨酸行業(yè)仍有很大的市場拓展空間
根據(jù)我們了解的信息，目前國內(nèi)主要將谷氨酸作為純粹調(diào)味品的比例為85%；在國外，將谷氨酸作為純粹調(diào)味品的比例僅為52%，而將其用做化工、醫(yī)藥和保健食品中間體的比例卻高達48%。這其中固然有生活習(xí)慣的原因，所以我國谷氨酸在調(diào)味品以外的比例不可能達到國外的那么高的水平，但谷氨酸的廣泛用途決定了我國谷氨酸行業(yè)依然有很大的發(fā)展空間。
1、調(diào)味品行業(yè)仍將是谷氨酸消費的主力軍
2009年，我國味精產(chǎn)量達到了191.29萬噸，繼續(xù)保持快速增長勢頭，食品工業(yè)、餐飲行業(yè)、居民收入等的增長都將增加對味精需求，相應(yīng)地，對谷氨酸的需求還有進一步擴大趨勢。其他調(diào)味品，如雞精、醬油等均會對谷氨酸產(chǎn)生直接或間接地需求。
2、醫(yī)藥、化工等行業(yè)需求增長空間不容小視
國外接近一半地谷氨酸需求來自于調(diào)味品以外的領(lǐng)域，我國雖然由于生活習(xí)慣的原因不會達到國外那么高的比例。但是隨著醫(yī)藥、化工行業(yè)的發(fā)展，其對谷氨酸需求的比例和數(shù)量都有很大的增長空間，因此，未來這些領(lǐng)域很有可能成為谷氨酸需求增長的主要力量。尤其是谷氨酸被發(fā)現(xiàn)具有很多藥物功能，例如能夠用來預(yù)防中老年骨質(zhì)疏松癥，谷氨酸甚至被稱為21世紀(jì)的“朝陽產(chǎn)品”。這些重要發(fā)現(xiàn)都將加速對谷氨酸的需求增長。未來谷氨酸行業(yè)仍將具有非常廣闊的市場空間。略……
第三節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀
GABA的制備方法主要有化學(xué)合成法和生物合成法兩種。
化學(xué)合成法多見于專利文獻的報道，成本較高，得率較低，并且在生產(chǎn)工藝中使用危險溶劑，甚至是有毒溶劑。因此化學(xué)合成法制備的GABA不能用于食品，也不能被認(rèn)為是一種天然食品添加劑。
生物合成法相比較來說是一種既安全、又低成本的方法。在早期的研究中，發(fā)酵法生產(chǎn)GABA以大腸桿菌為生產(chǎn)菌，發(fā)酵培養(yǎng)基為麩皮水解液、玉米漿、蛋白胨、礦物質(zhì)等。在發(fā)酵過程中，利用大腸桿菌脫羧酶的作用，將L-谷氨酸轉(zhuǎn)化為GABA，再分離純化得到GABA制品。但是，若要進行食品開發(fā)，使用大腸桿菌無疑存在安全性方面的種種問題。根據(jù)最新的研究報道和專利文獻，乳酸菌、酵母菌、曲霉菌等一些安全性高的微生物在GABA類食品的制備中已有應(yīng)用，這就使得生物合成的GABA制品能用作高檔功能性保健食品的配料。
第四節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)工藝特點或流程
氨基丁酸的生產(chǎn)工藝有合成法和發(fā)酵法。1.合成法由吡咯烷酮開環(huán)制得。將生石灰用蒸餾水消化成石灰乳，抽入水解反應(yīng)釜，加吡咯烷酮，升溫至125-130℃，反應(yīng)壓力保持在0.29MPa，保溫反應(yīng)10-14h以上。反應(yīng)結(jié)束后降溫至30℃出料過濾，用蒸餾水洗滌。濾液加碳酸氫銨，直至無鈣離子檢出，再加活性炭在80℃保溫脫色30min，60℃過濾，用蒸餾水洗，洗液與濾液合并，在60℃減壓濃縮至析出結(jié)晶，加入乙醇，冷卻、過濾、干燥，得成品，收率為85%以上。2.發(fā)酵法使用大腸桿菌作為菌種。發(fā)酵培養(yǎng)基為麩皮水解液、玉米漿、蛋白胨、硫酸鎂和氯化鈉等。以豆油為消沫劑，用量約為0.1%，發(fā)酵單位約為100酶單位/ml發(fā)酵液。在提煉過程中，利用大腸桿菌脫羧酶的作用，將L-谷氨酸轉(zhuǎn)化為γ-氨酪酸在水溶液中能解離成陽離子的特性，采用強酸性苯乙烯系陽離子交換樹脂進行離子交換，氨水洗脫，提取，再經(jīng)樹脂純化，濃縮、結(jié)晶、干燥后即得成品。略……
第五節(jié) 產(chǎn)品價格分析
一、價格趨勢分析
圖表21 2010-2014年6月我國氨基丁酸行業(yè)價格趨勢情況
二、價格影響因素分析
1、成本因素
成本是營銷價格的最低界限，對企業(yè)營銷價格有很大的影響。產(chǎn)品成本是由產(chǎn)品在生產(chǎn)過程和流通過程中耗費的物質(zhì)資料和政府的勞動報酬所形成的。其一般由規(guī)定成本和變動成本兩部組成。固定成本費用并不隨產(chǎn)量的變化而等比例發(fā)生變化，企業(yè)取得盈利的初始點只能在價格補償平均變動成本費用之后的累積余額等于全部固定成本費用之時。顯然，產(chǎn)品成本是企業(yè)核算盈虧的臨界點，產(chǎn)品銷售大于產(chǎn)品成本時企業(yè)就有可能形成盈利，之反則虧本。
2、供求關(guān)系
供求關(guān)系是影響企業(yè)產(chǎn)品價格的一個基本要素。一般而言，當(dāng)商品供小于求時，企業(yè)產(chǎn)品營銷價格可能會高一些，反之，則可能低一些；在供求基本一致時，企業(yè)市場營銷中商品的售價，多半都為買賣雙方能夠接受的“均衡價格”。此外，在供求關(guān)系中，企業(yè)產(chǎn)品營銷價格還受到供求彈性的影響。一般來說，需求價格彈性較大的商品其營銷價格相對較低，二需求價格彈性較小的商品，其營銷價格相對較高。
3、競爭因素
競爭是影響企業(yè)產(chǎn)品定價的重要因素之一，在實際營銷過程中，以競爭對手為主的定價方法主要有3種：一是低于競爭對手的價格；二是與競爭對手同價；三是高與競爭對手的價格。到底采取什么樣的競爭價格。這主要看企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷市場中，與其他競爭對手相比處于一種什么樣的相對地位。
在氨基丁酸企業(yè)市場營銷實例中，除上面3個主要因素外，市場營銷的其他組合因素，如產(chǎn)品、分銷渠道、促銷手段、消費者心理因素、企業(yè)本身的規(guī)模、財務(wù)狀況和國家政策等，都會對企業(yè)的營銷價格產(chǎn)生不同程度的影響。
二、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
渠道的設(shè)計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對制造商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。
這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團隊細分為三個部門：重點客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點客戶管理部門專門負責(zé)大型重點客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時大型客戶的管理需要較高的溝通、分析和計劃能力，因而實踐中企業(yè)往往將銷售隊伍中的精英力量調(diào)集到重點客戶管理部門工作。
重點客戶管理部門通常設(shè)有全國重點客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負責(zé)管理全國重點客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的制定、重點客戶管理團隊的搭建和日常管理、重點客戶營銷計劃的執(zhí)行控制、以及與重點客戶的高層保持良好的溝通和互動。
對全國重點客戶經(jīng)理負責(zé)的是重點客戶經(jīng)理，這個崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點客戶經(jīng)理。重點客戶經(jīng)理負責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計劃、季度銷售分析、季度促銷的設(shè)計和執(zhí)行，同時還要負責(zé)分布在全國各地的重點客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點客戶經(jīng)理負責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會配備行政助理，幫助重點客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對生意的計劃和分析方面。
重點客戶部門的銷售代表，需要負責(zé)和重點客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護和擴大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。
在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費者需求研究，負責(zé)新品的設(shè)計和定位，設(shè)計消費者促銷活動；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在研究渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計針對渠道商的促銷活動，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費者群體，幫助大型客戶設(shè)計并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動。三，執(zhí)行市場部設(shè)計的全國統(tǒng)一促銷活動。
區(qū)域市場管理部門主要負責(zé)開發(fā)、維護重點客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機會，這對于品牌的建設(shè)和維護至關(guān)重要，同時這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。
第六節(jié) 用戶分析
一、用戶關(guān)注的因素
在我國氨基丁酸行業(yè)，消費者關(guān)注的因素主要包括質(zhì)量、價格、服務(wù)等。
圖表23 2014年1-6月我國氨基丁酸行業(yè)用戶對性能因素的關(guān)注情況
圖表24 2014年1-6月我國氨基丁酸行業(yè)用戶對價格因素的關(guān)注情況
圖表25 2014年1-6月我國氨基丁酸行業(yè)用戶對服務(wù)因素的關(guān)注情況
二、用戶購買渠道分析
用戶購買氨基丁酸的渠道主要包括從生產(chǎn)廠家直接購買、從一級代理商處購買、從二級代理商處購買、從經(jīng)銷商處購買等。 略……
第七節(jié) 發(fā)展問題
1、我國在氨基丁酸行業(yè)的技術(shù)水平較比國際市場還存在差距；
2、我國氨基丁酸行業(yè)下游應(yīng)用產(chǎn)品范圍相對較窄；
3、我國氨基丁酸行業(yè)發(fā)展起步較晚，行業(yè)發(fā)展還不夠完善；
4、我國氨基丁酸行業(yè)推廣力度不夠，企業(yè)管理不力。
第八節(jié) 應(yīng)對策略
1、建立現(xiàn)代企業(yè)制度和先進的企業(yè)文化。
以創(chuàng)新精神推進企業(yè)自身不斷進行制度創(chuàng)新、文化創(chuàng)新，建立獨具特色的創(chuàng)新體系，是提升企業(yè)核心競爭力的中心環(huán)節(jié)和內(nèi)在條件。企業(yè)制度創(chuàng)新是提升核心競爭力的保證，文化創(chuàng)新是提升核心競爭力的基礎(chǔ)。首先，必須盡快建立和完善現(xiàn)代化企業(yè)制度。提升企業(yè)核心競爭力，應(yīng)該建立合理的內(nèi)在機制，建立規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，完善企業(yè)內(nèi)部的監(jiān)督制衡機制、運營機制和創(chuàng)新機制，提高企業(yè)運行效率和應(yīng)變能力，實現(xiàn)運營機制科學(xué)化、柔性化。其次，發(fā)展先進的企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)歷史積淀下來的精神財富，包括企業(yè)精神、企業(yè)價值觀念、企業(yè)行為準(zhǔn)則、企業(yè)目標(biāo)等。它通過蘊藏于企業(yè)活動背后的心理、倫理、傳統(tǒng)、價值觀念、思維方式等影響著企業(yè)行為。因此，企業(yè)應(yīng)注重吸納古今中外優(yōu)秀的文化成果，結(jié)合本企業(yè)的實際情況，創(chuàng)造性的建設(shè)先進的企業(yè)文化，讓企業(yè)不斷的發(fā)展。
2、以技術(shù)創(chuàng)新保證企業(yè)有持久的核心技術(shù)
在全球經(jīng)濟化的今天，企業(yè)經(jīng)營理念已經(jīng)把生產(chǎn)、營銷的重點轉(zhuǎn)向企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新上來，占領(lǐng)技術(shù)制高點已經(jīng)成為企業(yè)創(chuàng)新的主要內(nèi)容。這是因為，一方面科技成果的產(chǎn)業(yè)化速度日益加快，信息技術(shù)、數(shù)字技術(shù)、生物技術(shù)以及新材料等高新技術(shù)的廣泛應(yīng)用帶來了新興產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，高技術(shù)對世界經(jīng)濟的貢獻，約占到75%左右。另一方面高新技術(shù)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中廣泛應(yīng)用，加快了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)升級。世界500強企業(yè)擁有全世界每年產(chǎn)生的新技術(shù)70％以上，強大的技術(shù)創(chuàng)新能力和技術(shù)壟斷使這些大公司具有很強的競爭能力，在全球化競爭中處于有利地位，技術(shù)創(chuàng)新巳成為企業(yè)核心競爭力的中堅力量。做好技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)要注意開發(fā)并擁有自主知識產(chǎn)權(quán)和核心技術(shù)，要在企業(yè)內(nèi)部不斷儲備進行技術(shù)創(chuàng)新的潛力，并不失時機地將這些潛力轉(zhuǎn)化為競爭力的暢銷產(chǎn)品與成果。企業(yè)應(yīng)對核心產(chǎn)品與技術(shù)進行技術(shù)分解、歸類和整合，集中人力、物力、財力對專有技術(shù)和關(guān)鍵技術(shù)進行研究、攻關(guān)、開發(fā)、改造，并進一步提高和鞏固，以形成自有知識產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)。企業(yè)應(yīng)通過持續(xù)地研發(fā)打造核心產(chǎn)品以提升核心競爭力，世界知名的大企業(yè)之所以能在自己的行業(yè)中站住腳，不斷發(fā)展，關(guān)鍵的一點便是他們不僅有核心產(chǎn)品，而且能保證其核心產(chǎn)品的及時更新?lián)Q代。
3、建立健全人才儲備，保證企業(yè)發(fā)展所需要的各種人才
培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力應(yīng)具備的要素條件是：應(yīng)擁有一支知識結(jié)構(gòu)合理的人才隊伍，保證企業(yè)的知識積累；培養(yǎng)一批具有超前意識和洞察力的經(jīng)營管理者；培養(yǎng)企業(yè)成為一個學(xué)習(xí)型組織。實施人才戰(zhàn)略是企業(yè)適應(yīng)宏觀經(jīng)濟形勢的必然選擇。當(dāng)今世界，科技進步日新月異，知識經(jīng)濟初露端倪。知識正逐漸成為最重要的特殊資源，人才作為知識的占有者，在競爭中更是起著決定性作用。電力企業(yè)要想不斷提高企業(yè)的核心競爭力，就必須從戰(zhàn)略高度認(rèn)識人才的重要性，積極實施人才戰(zhàn)略，不斷適應(yīng)宏觀經(jīng)濟形勢的變化。
在實施人才戰(zhàn)略中，要做到觀念上實現(xiàn)“五個突破”。即：一是要突破短期行為，樹立長遠發(fā)展的觀念。要立足現(xiàn)實，著眼長遠，積極把握企業(yè)未來走向，尋求通向未來的人才戰(zhàn)略，制訂未來中長期人才規(guī)劃，營造尊重知識、尊重人才的良好氛圍。二是要突破人才壁壘，樹立開放選人的觀念。要大膽破除行業(yè)壁壘，讓人才有序流動。對企業(yè)需要的緊缺人才，要敢于從社會上招聘，對企業(yè)不需要的低素質(zhì)人員，要盡可能下崗分流，實現(xiàn)人才的優(yōu)化配置，增強人才隊伍的活力。三是要突破重用輕管觀念，樹立管用并舉的觀念。在優(yōu)化配置、合理使用人才和關(guān)心愛護人才的同時，嚴(yán)格按照德才兼?zhèn)涞囊?，加強對人才的教育管理，確保企業(yè)的健康發(fā)展。四是要突破單一培養(yǎng)觀念，樹立綜合培養(yǎng)觀念。既要培養(yǎng)高級管理人才，也要培養(yǎng)各類專業(yè)技術(shù)人才，并形成梯次，特別注意培養(yǎng)復(fù)合型人才。五是要突破評價誤區(qū)，樹立科學(xué)評價觀念。在人才評價上應(yīng)積極引進現(xiàn)代管理理論，建立健全相應(yīng)機制，力求評價機制的科學(xué)合理，評價結(jié)果的客觀、公正。
4、實施企業(yè)戰(zhàn)略管理
企業(yè)戰(zhàn)略管理是企業(yè)在宏觀層次通過分析、預(yù)測、規(guī)劃、控制等手段，實現(xiàn)充分利用本企業(yè)的人、財、物等資源，以達到優(yōu)化管理，提高經(jīng)濟效益的一種經(jīng)營策略。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略是否科學(xué)與正確，是企業(yè)能否取得成功的關(guān)鍵。企業(yè)要面向市場、適應(yīng)市場，制定和實施科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略、技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略和市場營銷戰(zhàn)略等，并根據(jù)市場變化適時加以調(diào)整。為了制定和實施科學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)要實行科學(xué)決策、民主決策，不斷提高決策水平，同時要搞好風(fēng)險管理，避免出現(xiàn)大的決策失誤。
5、用服務(wù)打造品牌是提高企業(yè)核心競爭力的重要手段
企業(yè)的核心競爭力最終要靠企業(yè)的運營效率和市場占有率來體現(xiàn)，企業(yè)要實現(xiàn)上述兩點突破的有效措施就是要想方設(shè)法提高銷售量和爭取更多的市場份額，而這都需要通過“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的服務(wù)來轉(zhuǎn)化。企業(yè)只有打造出自己的服務(wù)品牌，才能保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展的不竭動力，才能使企業(yè)的核心競爭力穩(wěn)步提高。打造服務(wù)品牌，就是要將品牌戰(zhàn)略作為優(yōu)質(zhì)服務(wù)的一種理念和一種追求，按照“始于客戶需求，終于客戶滿意，超越客戶期望”的工作標(biāo)準(zhǔn)，不斷從觀念上和管理上力求突破，實行優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)運行管理；打造優(yōu)秀的服務(wù)品牌，就是要按照“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新”的工作思路，不斷創(chuàng)新服務(wù)手段，豐富服務(wù)內(nèi)涵。略……
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