第一節(jié) 產(chǎn)品定義及發(fā)展歷程
（一）定義
導(dǎo)電塑料是將樹脂和導(dǎo)電物質(zhì)混合，用塑料的加工方式進(jìn)行加工的功能型高分子材料。一般來說，物體的導(dǎo)電性有四種形態(tài)：絕緣體、半導(dǎo)體、導(dǎo)體和超導(dǎo)體。導(dǎo)電塑料實(shí)現(xiàn)了從絕緣體到半導(dǎo)體再到導(dǎo)體的巨大變化，是所有物質(zhì)中能夠完成這種可能性變化跨度最大的。與傳統(tǒng)的材料相比，它具有重量輕、易成型、電阻率可調(diào)節(jié)等特點(diǎn)，并可以方便地通過分子設(shè)計合成或復(fù)合成多種多樣結(jié)構(gòu)的材料。導(dǎo)電塑料按照導(dǎo)電性能可分為：絕緣體、防靜電體、導(dǎo)電體和高導(dǎo)電體；按制作方法可分為結(jié)構(gòu)型導(dǎo)電塑料和復(fù)合型導(dǎo)電塑料；按用途可分為抗靜電材料、導(dǎo)電材料和電磁波屏蔽材料。
（二）發(fā)展歷程
在人們傳統(tǒng)的觀念中，有機(jī)高分子聚合物如塑料等是絕緣體，是不導(dǎo)電的。自1977年美國賓夕法尼亞大學(xué)馬克迪爾米德教授、美國科學(xué)家黑格爾教授以及日本科學(xué)家白川英樹教授發(fā)明了導(dǎo)電的高分子聚合物，也就是通常所說的導(dǎo)電塑料，它就引起了世界的廣泛重視。
導(dǎo)電塑料在國外的發(fā)展速度很快，已進(jìn)入實(shí)用化階段，而我國在導(dǎo)電塑料方面的研究開發(fā)起步較晚。1984年我國將抗靜電塑料研究作為科技攻關(guān)項(xiàng)目進(jìn)行攻關(guān)，并在電子行業(yè)、煤炭行業(yè)進(jìn)行推廣應(yīng)用。1990年又將電磁波屏蔽材料列為 “八五”重點(diǎn)科技攻關(guān)項(xiàng)目在集成電路行業(yè)推廣使用。
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步與塑料工業(yè)的發(fā)展，塑料材料已逐漸被廣泛地應(yīng)用于各行各業(yè)，但其固有的電絕緣性使塑料制品易于積累靜電荷，形成較高的靜電壓，造成灰塵及其他污物吸附、產(chǎn)生靜電放電（ESD）與電擊現(xiàn)象。這使得一些靜電敏感材料的生產(chǎn)和使用（如微電子元件、集成電路、輕質(zhì)油品、火藥等）、處于易燃易爆氣氛中的工礦企業(yè)，受靜電的危害越來越突出。另一方面，微電子工業(yè)的高速發(fā)展，導(dǎo)致了新的“環(huán)境污染”—電磁波干擾（EMI）和射頻干擾(RFI）。越來越小型化、輕量化、數(shù)字化、高密度集成化及靈敏度越來越高的現(xiàn)代電子元器件很容易受到這種復(fù)雜電磁環(huán)境的影響，甚至產(chǎn)生誤動作、出現(xiàn)圖像障礙以及聲音障礙等。因此，靜電放電的電磁效應(yīng)、微電子設(shè)備相互間電磁干擾(EMI)及電磁兼容性(EMC)問題，越來越受到人們的重視。對許多應(yīng)用場合中的塑料制品，人們不僅要求其有良好的綜合性能，還要求其有一定的導(dǎo)電性能，以提供良好的防靜電性（或靜電耗散性)或EMI/RFI屏蔽性能。尤其是歐盟CE認(rèn)證指令與新的電磁兼容指令，進(jìn)一步刺激了世界導(dǎo)電塑料在工業(yè)生產(chǎn)與應(yīng)用方面的發(fā)展。近年來，全球?qū)щ奭塑料需求穩(wěn)步增長。在需求增長的同時，用于導(dǎo)電塑料制造的新型導(dǎo)電添加劑、母料技術(shù)、本征導(dǎo)電及離子導(dǎo)電塑料合金技術(shù)等，取得了重要的工業(yè)進(jìn)展，獲得了商業(yè)化應(yīng)用，也使以往在導(dǎo)電塑料制造方面遇到的一些難題得到了解決。
第二節(jié) 產(chǎn)品特點(diǎn)及應(yīng)用領(lǐng)域分析
（一）產(chǎn)品特點(diǎn)
1、無需二次加工；
2、屏蔽性與成型制品一次完成(省力、經(jīng)濟(jì))；
3、在長期使用過程中(如震動、濕熱環(huán)境因素下)安全、可靠，不會產(chǎn)生剝離和脫落現(xiàn)象。
（二）應(yīng)用領(lǐng)域
1、在電子、電器領(lǐng)域中作集成電路、晶片、傳感器護(hù)套等精密電子元件生產(chǎn)過程中使用的防靜電周轉(zhuǎn)箱、IC及LCD托盤、IC封裝、晶片載體、薄膜袋等。
2、防爆產(chǎn)品的外殼及結(jié)構(gòu)件，如：煤礦、油船、油田、粉塵及可燃?xì)怏w等場合中使用的電器產(chǎn)品外殼及結(jié)構(gòu)件。
3、中、高壓電纜中使用的半導(dǎo)電屏蔽料。
4、電訊、電腦，自動化系統(tǒng)、工業(yè)用電子產(chǎn)品、消費(fèi)用電子產(chǎn)品、汽車用電子產(chǎn)品等領(lǐng)域中的電器產(chǎn)品EMI屏蔽外殼。
導(dǎo)電塑料在其他方面還有更多的應(yīng)用，如利用它對電信號的敏感性，可以用來制作傳感器；由于它能夠吸收微波，調(diào)制成飛機(jī)涂料還可以起到逃避雷達(dá)的隱型效果；在火箭、船舶、石油管道以及污水管道中，還可以發(fā)揮它的防腐功能。略……
第三節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀
塑料是20世紀(jì)的重大發(fā)明之一。在人們的印象中，塑料是不導(dǎo)電的，普通電纜就常使用塑料作為導(dǎo)線外面的絕緣層。但是，三位科學(xué)家卻在1977年首次發(fā)現(xiàn)這種聚合物也能導(dǎo)電，而他們亦因此獲得2000年諾貝爾化學(xué)獎。經(jīng)過了一段時間的沉寂，受惠于大筆研究經(jīng)費(fèi)，該領(lǐng)域的研究在最近十多年里發(fā)展迅猛，多項(xiàng)技術(shù)即將進(jìn)入應(yīng)用階段。
當(dāng)傳統(tǒng)半導(dǎo)體行業(yè)的科學(xué)家們正致力于將電子元件的尺寸進(jìn)一步縮小，挑戰(zhàn)摩爾定律的極限時，也有一批持不同目標(biāo)的科研人員在為新型半導(dǎo)體材料的應(yīng)用而努力。導(dǎo)電塑料（有機(jī)半導(dǎo)體材料）就是其中的一個例子。如果他們的研究進(jìn)展順利，導(dǎo)電塑料將向硅晶體的霸主地位發(fā)起沖擊，給半導(dǎo)體行業(yè)帶來天翻地覆的變化。
通常情況下，塑料由許多排列無序的大分子組成，通電后，當(dāng)電流增大時，塑料內(nèi)部會形成凌亂的網(wǎng)狀物，并馬上停止導(dǎo)電。然而，科學(xué)家卻發(fā)現(xiàn)，某些結(jié)構(gòu)的塑料卻具有半導(dǎo)體特性，也能傳輸電流。后來，科學(xué)家們又進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，通過在塑料內(nèi)滲入某些物質(zhì)，可以改變其物理化學(xué)特性，使其具有較好的導(dǎo)電性能。這些發(fā)現(xiàn)為導(dǎo)電塑料日后取代硅晶體成為新一代半導(dǎo)體材料奠定了基礎(chǔ)。
（一）塑料RFID標(biāo)簽
在超市采購結(jié)束后，你無需去排隊(duì)等待收銀員一一讀取各個商品的條形碼，直接推著滿滿一車貨物走過檢測器，大約不到一分鐘，貨品的總額就顯示出來了———這是無線射頻識別標(biāo)識技術(shù)（RFID）為勾畫出的美妙場景。
這種非接觸式自動識別技術(shù)的便利之處在此毋庸贅言，RFID商品標(biāo)簽被認(rèn)為將是今后全球商品交易及物流中采用最廣的技術(shù)之一。但RFID標(biāo)簽的成本問題卻可能成為制約這一技術(shù)普及的瓶頸。有資料顯示，RFID標(biāo)簽?zāi)壳暗某杀敬蠹s每枚0.2美元，這一價格也許對于汽車、電視等貴重商品來說無關(guān)緊要，可是對超市中的眾多低價商品來說就變得難以承受了。
美國的3M公司正在致力于解決這個問題，科學(xué)家要用一種便宜的導(dǎo)電塑料來替代傳統(tǒng)的硅晶體材料，這種材料名叫并五苯。根據(jù)該公司最近公布的消息，利用并五苯作為芯片半導(dǎo)體材料的標(biāo)簽已經(jīng)可以被幾厘米外的讀取裝置識別，如果這種技術(shù)在未來得到進(jìn)一步完善，RFID標(biāo)簽就會像條形碼一樣被印在洗發(fā)水包裝、罐頭盒外面。
2003年11月5日，零售業(yè)巨頭沃爾瑪百貨公司正式宣布，在2005年底，所有供應(yīng)沃爾瑪百貨的商品包裝箱上，都要有應(yīng)用RFID技術(shù)的電子商品條形碼。塑料RFID標(biāo)簽的研制使這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)成為可能。RFID的應(yīng)用范圍也就是塑料RFID標(biāo)簽將來潛在的市場，包括門禁管制、貨物管理、資產(chǎn)回收、物料處理、廢物處理、醫(yī)療應(yīng)用、交通運(yùn)輸、防盜應(yīng)用、自動控制、聯(lián)合票證等許多領(lǐng)域。
（二）有機(jī)材料顯示器
實(shí)際上，以并五苯為代表的導(dǎo)電塑料應(yīng)用前景非常廣泛。自從1980年代中期研發(fā)出有機(jī)晶體管后，由于其相較于一般玻璃和半導(dǎo)體，具有成本低、重量輕、能變形的優(yōu)點(diǎn)，不少研究機(jī)構(gòu)開始嘗試以有機(jī)晶體管為材料制造塑料平面顯示器。但在過去的十多年里，較低的電子遷移率、高工作電壓以及令人失望的處理速度一直是阻礙有機(jī)薄膜晶體管（OTFT）顯示器研發(fā)的主要難題。
這種情況在最近幾年中發(fā)生了改變，IBM的研究人員通過改變有機(jī)晶體管中摻雜的絕緣材料，把塑料平面顯示器的工作電壓降低到了目前已批量生產(chǎn)的非晶硅晶體管液晶顯示器的水平，有機(jī)材料的電子遷移率也得到了大幅提高。這項(xiàng)研究突破了有機(jī)半導(dǎo)體的研發(fā)瓶頸，而目前具有最高遷移率的有機(jī)半導(dǎo)體材料就是并五苯。
在美國西雅圖舉行的“SID2004”展示會上，荷蘭菲利浦電子公司展示了分別利用美國E-Ink公司的微膠囊型電泳顯示屏，及利用美國SiPix公司的MicroCup型電泳顯示器研制的兩種卷軸型電子紙。這兩種電子紙屏幕尺寸均為5英寸，屏幕解析度為320×240像素。卷軸型電子紙樣品由OTFT所在的塑料底板與電泳顯示屏構(gòu)成，可以一層一層卷成半徑2cm以下的圓筒。而索尼公司今年初推出的電子書籍就使用了E-Ink公司兩年前開發(fā)的電子紙技術(shù)。此外，日本普利斯通公司和九州大學(xué)也在會上宣布開發(fā)出了以并五苯膜為基礎(chǔ)的電子紙，雖然其無源數(shù)組式（PM）驅(qū)動面板尺寸僅3.1英寸，屏幕解析度也只有160×160像素，但0.2ms的響應(yīng)時間為今后電子紙顯示動態(tài)圖像創(chuàng)造了條件。
未來，把顯示器像報紙一樣卷起來放進(jìn)背包將成為時尚，人們可以隨時打開它來收看電視節(jié)目或者連入因特網(wǎng)，隨著有機(jī)材料顯示技術(shù)的不斷發(fā)展，柔性視頻顯示器將越來越受到人們的青睞。
（三）電子人工皮膚
導(dǎo)電塑料的又一個奇特應(yīng)用是在機(jī)器人領(lǐng)域。研究人員將并五苯有機(jī)晶體管陣列植入感壓橡膠下，使它搖身一變，成了對壓力敏感的機(jī)器人的“皮膚”。
在日本東京大學(xué)生產(chǎn)技術(shù)研究所的試驗(yàn)中，科學(xué)家首先制作出約10cm見方的一個塑料薄膜底板，其上有1000個左右的開關(guān)用有機(jī)晶體管組成有機(jī)晶體管陣列，再在晶體管上涂上一層具有感覺作用的感壓橡膠，并將晶體管相互連接起來，產(chǎn)生出一塊有1000個痛點(diǎn)的人造皮膚。這時，安裝在晶體管陣列周圍的解碼器會不斷逐個掃描有機(jī)晶體管，讀取其電阻值。在感壓橡膠沒有受到壓力時，晶體管電阻較高，當(dāng)人造皮膚的某部位受到壓力時，受壓部分的電阻就會降低。由于將1000個有機(jī)晶體管全部掃描一遍耗時約1秒，所以如果施加壓力的時間超過1秒，人工皮膚就一定會感受到。此外，試驗(yàn)中的解碼器等外部電路也是利用有機(jī)晶體管實(shí)現(xiàn)的。
引人注目的是，導(dǎo)電塑料不僅可以用來制造電子人工皮膚，用它制造出來的人造肌肉也可以通過電化學(xué)方法進(jìn)行控制，使之膨脹和收縮。利用這種技術(shù)工藝，科學(xué)家能制造出非常類似人類的機(jī)器人的肢體，機(jī)器人也將不再只能生硬地完成程序指令，而是可以更加靈活地做出各種復(fù)雜的動作，這是機(jī)器人制造技術(shù)的一項(xiàng)重大突破。
（四）塑料太陽能電池
可以在衛(wèi)星和宇宙飛船上看到巨大的太陽能電池板，但生活中遇到的太陽能電池卻往往局限于計算器、手表等小型電子設(shè)備。由于傳統(tǒng)的硅太陽能電池成本太高，制造復(fù)雜，太陽能電池的大規(guī)模商業(yè)應(yīng)用一直無法實(shí)現(xiàn)，不過塑料太陽能電池的出現(xiàn)將在不久的將來改變這一現(xiàn)象。塑料薄膜的導(dǎo)電性能使其在制造薄型輕質(zhì)電池、高分子聚合物電池方面有著極其廣闊的應(yīng)用前景。這種能夠在多種材質(zhì)表面“印制”的太陽能電池因具有成本低廉、制造容易、重量輕和易彎曲的特點(diǎn)而成為目前研究的熱點(diǎn)。
德國西門子公司的研究人員將導(dǎo)電塑料與巴基球（碳-60分子）結(jié)合制成了新型電池。導(dǎo)電塑料吸收光子，釋放出電子然后被巴基球吸引，并被輸送到一電極。在這里，薄膜起到了太陽能電池的作用。據(jù)稱這種電池的轉(zhuǎn)換效率在2001年已經(jīng)達(dá)到了10%%。
而美國貝爾實(shí)驗(yàn)室的科學(xué)家則利用并五苯來取代太陽能電池中的硅。這種電池的最佳光電轉(zhuǎn)換效率達(dá)到了4.5%%。
美國加州大學(xué)伯克利分校的科學(xué)家也在2002年報告了他們研制的塑料太陽能電池。整個電池就像一塊三明治，兩側(cè)的電極間夾著幾百納米厚的特殊塑料P3HT，塑料中的硒化鎘（CdSe）納米棒在受到特定波長的光照射之后就能產(chǎn)生電子和空穴，從而產(chǎn)生了電勢差。當(dāng)時這種電池能把1.9%%的太陽能轉(zhuǎn)化成電能。
這些數(shù)字也許聽起來還不是很讓人滿意，但要知道，目前普通的硅太陽能電池板的光電轉(zhuǎn)換率也只有10％?？梢韵胂螅m然轉(zhuǎn)換效率不高，但如果能將這種便宜的電池“刷”在每棟建筑物外面，產(chǎn)生的能源也相當(dāng)可觀。再理想一些，如果這種導(dǎo)電塑料能像普通涂料一樣色彩豐富，還可以把太陽能電池穿在身上，那樣隨身攜帶的電子設(shè)備的供電問題也許也將得到解決。
將來，最有希望的太陽能裝置是導(dǎo)電塑料和納米材料的混合產(chǎn)品，科學(xué)家希望這兩種材料的混合溶液能以類似于噴墨打印的方式，印刷在物體表面上，從而實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)。
（五）塑料芯片
導(dǎo)電塑料的發(fā)現(xiàn)者、美國物理學(xué)家馬克迪爾米德教授領(lǐng)導(dǎo)的研究小組利用普通塑料研制出了納米電子線路。這種納米電子線路成本非常低廉，一塊納米電子線路板的成本僅為1美分，是硅芯片價格的1%%~10%%.現(xiàn)在，他們正在研制直徑僅為100納米的納米材料———聚苯胺纖維，直徑僅有頭發(fā)絲的1/500.如果能將納米導(dǎo)電纖維與納米電子電路結(jié)合起來，就可以把計算機(jī)做得非常小。
目前，IBM、三菱、日立、朗訊、施樂、菲利浦等多家IT業(yè)巨頭已經(jīng)或正在組建研究塑料芯片的專門機(jī)構(gòu)，他們已經(jīng)研制出集成了幾百只電子元器件的塑料芯片樣品，探索出能夠批量生產(chǎn)的集成度較低的塑料芯片。盡管與奔騰或AMD公司硅芯片數(shù)GHz的速度相比，目前塑料芯片不到1MHz的速度顯得有些微不足道，但隨著技術(shù)難題的解決，塑料芯片的市場前景非常廣闊，不僅在電子工業(yè)與計算機(jī)工業(yè)領(lǐng)域，而且在環(huán)境保護(hù)、醫(yī)學(xué)衛(wèi)生、能源利用、太空探索等各個領(lǐng)域都有著巨大的市場潛力。隨著巨資的投入，集成度更高的塑料芯片將陸續(xù)出現(xiàn)，一步步向替代硅芯片的目標(biāo)邁進(jìn)。
塑料芯片帶來的革命還將使信息技術(shù)以前所未有的程度更加貼近人們的日常生活。將來，你只需要一套類似打印機(jī)的設(shè)備，就能夠在家里制造電腦芯片，你甚至還可以從互聯(lián)網(wǎng)上下載電路設(shè)計圖，根據(jù)自己的需要進(jìn)行修改后生產(chǎn)出為你量身定做個性化的芯片。
半導(dǎo)體技術(shù)的日新月異使傳統(tǒng)的半導(dǎo)體芯片制造商正面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。不論是芯片技術(shù)還是芯片制造市場，都在醞釀著變革。不僅傳統(tǒng)的芯片制造商將受到威脅，芯片生產(chǎn)設(shè)備制造商的日子也不會好過。而塑料制造與化學(xué)公司如道化學(xué)公司和杜邦公司，打印機(jī)廠商如佳能、惠普和愛普生公司，都將從中大大獲益，當(dāng)然，獲益最大的還是廣大消費(fèi)者。
盡管目前導(dǎo)電塑料的性能還不盡如人意，盡管目前相關(guān)產(chǎn)品易受環(huán)境影響，壽命較短，但簡單的制作方式以及低廉的生產(chǎn)成本使它必將大量地進(jìn)入人們的日常生活之中。除了以上介紹的幾個領(lǐng)域之外，導(dǎo)電塑料還將帶來各種廉價的或一次性的電子產(chǎn)品進(jìn)入市場，它甚至?xí)?chuàng)造出一個新興的產(chǎn)品應(yīng)用市場，這也許就是塑料時代的來臨。
第四節(jié) 產(chǎn)品價格分析
一、價格趨勢分析
2010-2014年我國導(dǎo)電塑料市場價格走勢
二、價格影響因素分析
當(dāng)前中國市場經(jīng)銷的導(dǎo)電塑料產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、價格多種多樣。通過仔細(xì)的比較分析，發(fā)現(xiàn)以下因素對價格的影響比較大：
1、生產(chǎn)工藝
不同的生產(chǎn)工藝使得產(chǎn)品的成本相差較大，這決定了導(dǎo)電塑料價格的基本水平。
2、產(chǎn)品產(chǎn)地
不同產(chǎn)地的生產(chǎn)成本不同，中國不同地區(qū)也存在明顯的價格差。
3、供需狀況
中國導(dǎo)電塑料產(chǎn)品的供需對于價格的影響是顯而易見的，需求不足會導(dǎo)致產(chǎn)品積壓，價格下跌，供給不足則使得導(dǎo)電塑料價格飆升。
4、運(yùn)輸費(fèi)用
產(chǎn)商到經(jīng)銷市場的運(yùn)輸費(fèi)也會造成導(dǎo)電塑料的價格波動，不同地域市場的供給價格受到其進(jìn)貨運(yùn)輸成本的影響。略……
第五節(jié) 銷售渠道分析
一、經(jīng)銷商及代理商
在導(dǎo)電塑料行業(yè)，經(jīng)銷商和企業(yè)銷售的目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，要達(dá)到雙贏的目標(biāo)，就必須要做到經(jīng)銷商的有效管理，經(jīng)銷商的管理又是一個完整的銷售管理過程。
（一）企業(yè)的自我評定
企業(yè)首先認(rèn)清自身的優(yōu)勢和劣勢，導(dǎo)電塑料產(chǎn)品都有其產(chǎn)品特點(diǎn)，性能，應(yīng)用的領(lǐng)域，特別是在產(chǎn)品質(zhì)量，價格，技術(shù)力量，售后服務(wù)體系，都需要有一個準(zhǔn)確的定位，只有對產(chǎn)品和價格有一個清醒的認(rèn)識，才能夠真正找到企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點(diǎn)。
通過企業(yè)的自我評定，找出企業(yè)的弱點(diǎn)，加以彌補(bǔ)，并充分利用企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。
（二）對當(dāng)?shù)厥袌龅恼J(rèn)知和掌控
一種產(chǎn)品都有它的市場發(fā)展空間，市場是在發(fā)展變化的，并且市場差異化逐步加大，許多企業(yè)在設(shè)計具體營銷方案的時候，不能夠以市場為依據(jù)，所以在執(zhí)行銷售計劃過程中存在很大的缺陷，對經(jīng)銷商的管理不到位，致使經(jīng)銷商怨恨連篇，沒有了銷售初始推動力。
企業(yè)首先要了解經(jīng)銷商的實(shí)力，導(dǎo)電塑料行業(yè)經(jīng)銷商大體分為三類，第一類以做水利，建筑等管道系統(tǒng)工程客戶為主的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商往往有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，對當(dāng)?shù)厥袌鍪至私?，一般也有了較長的經(jīng)營時間，第二類是以做批發(fā)材料為主的經(jīng)銷商，這類經(jīng)銷商也有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，對市場有敏銳的觸覺，能夠及時反映市場狀況。第三類是靠上門客戶為主的散戶經(jīng)銷商，類似于商品零售業(yè)的一批，一般規(guī)模較小，沒有自己的專業(yè)銷售隊(duì)伍。
對市場有了進(jìn)一步的認(rèn)識，還要提高業(yè)務(wù)員的專業(yè)技術(shù)能力，銷售能力和管理能力，讓經(jīng)銷商意識到企業(yè)的實(shí)力和誠信，灌輸企業(yè)文化，培養(yǎng)經(jīng)銷商科學(xué)化管理，這樣有利于完善經(jīng)銷商內(nèi)部企業(yè)化管理進(jìn)程，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與廠家有機(jī)結(jié)合，加強(qiáng)廠商合作關(guān)系。
二、主要銷售模式
當(dāng)前我國導(dǎo)電塑料銷售方式大約有四種：
第一種是到化工批發(fā)市場或是各地生產(chǎn)資料批發(fā)交易中心進(jìn)行銷售。因?yàn)楹芏嗷て髽I(yè)還是保留著傳統(tǒng)進(jìn)貨方式——去批發(fā)市場或生產(chǎn)資料交易中心采購。
第二種是到專業(yè)網(wǎng)站上進(jìn)行銷售。目前國內(nèi)大約有幾十個塑料專業(yè)網(wǎng)站，很多企業(yè)都會把產(chǎn)品和具體聯(lián)系方式放在網(wǎng)站上，等待顧客上門。其主要面對的顧客大多數(shù)都是從事塑料產(chǎn)品的進(jìn)出口生意的企業(yè)或個人。
第三種是利用協(xié)會、商會銷售產(chǎn)品。因?yàn)閷?dǎo)電塑料行業(yè)屬于一個專業(yè)性很強(qiáng)的領(lǐng)域，很多企業(yè)如果想發(fā)展，就要依靠協(xié)會、商會，所以這些“會”的影響力很大。一些小企業(yè)如果利用好這些“會”，會有意想不到的收獲。
第四種是專供。這是一些在行內(nèi)生存多年的企業(yè)采用的方式。他們利用自己在行業(yè)內(nèi)的人脈關(guān)系和一些知名企業(yè)的采購部建立合作關(guān)系，按期為這些企業(yè)提供再生粒料，成為企業(yè)的專職供應(yīng)商。
三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
渠道的設(shè)計和再造是為了更有利于對客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過整合渠道資源，為各個渠道成員提供更高的價值，獲取更高的渠道效率。對導(dǎo)電塑料生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個方面：一是對企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對企業(yè)外部經(jīng)銷商營銷中心體系的整合。
導(dǎo)電塑料典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)分為三個部門：重點(diǎn)客戶管理部門、區(qū)域市場管理部門、通路促銷部門。其中重點(diǎn)客戶管理部門專門負(fù)責(zé)大型重點(diǎn)客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂福、沃爾瑪、國美等等。由于重點(diǎn)客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時大型客戶的管理需要較高的溝通、分析和計劃能力，因而實(shí)踐中企業(yè)往往將銷售隊(duì)伍中的精英力量調(diào)集到重點(diǎn)客戶管理部門工作。
重點(diǎn)客戶管理部門通常設(shè)有全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國重點(diǎn)客戶營銷戰(zhàn)略和營銷計劃的制定、重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)的搭建和日常管理、重點(diǎn)客戶營銷計劃的執(zhí)行控制、以及與重點(diǎn)客戶的高層保持良好的溝通和互動。
對全國重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點(diǎn)客戶經(jīng)理，這個崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福等大型客戶的重點(diǎn)客戶經(jīng)理。重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計劃、季度銷售分析、季度促銷的設(shè)計和執(zhí)行，同時還要負(fù)責(zé)分布在全國各地的重點(diǎn)客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會配備行政助理，幫助重點(diǎn)客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點(diǎn)客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對生意的計劃和分析方面。
重點(diǎn)客戶部門的銷售代表，需要負(fù)責(zé)和重點(diǎn)客戶的門店管理層以及營業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴(kuò)大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會涉及對公司賣場促銷人員的管理和監(jiān)督工作。
在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場部的區(qū)別在于：市場部關(guān)注消費(fèi)者需求研究，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計和定位，設(shè)計消費(fèi)者促銷活動；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在研究渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一，設(shè)計針對渠道商的促銷活動，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二，根據(jù)大型客戶的特殊消費(fèi)者群體，幫助大型客戶設(shè)計并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動。三，執(zhí)行市場部設(shè)計的全國統(tǒng)一促銷活動。
區(qū)域市場管理部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)重點(diǎn)客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機(jī)會，這對于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時這類客戶公司經(jīng)營的成本較低，投入少，因而對于公司來講往往意味著更高的利潤率。略……
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