第一節(jié) 產(chǎn)品定義及發(fā)展歷程
（一）產(chǎn)品定義
灌漿料是以高強(qiáng)度材料作為骨料，以水泥作為結(jié)合劑，輔以高流態(tài)、微膨脹、防離析等物質(zhì)配制而成。它在施工現(xiàn)場(chǎng)加人一定量的水，攪拌均勻后即可使用。
灌漿料具有自流性好，快硬、早強(qiáng)、高強(qiáng)、無(wú)收縮、微膨脹；無(wú)毒、無(wú)害、不老化、對(duì)水質(zhì)及周圍環(huán)境無(wú)污染，自密性好、防銹等特點(diǎn)。在施工方面具有質(zhì)量可靠，降低成本，縮短工期和使用方便等優(yōu)點(diǎn)。從根本上改變?cè)O(shè)備底座受力情況，使之均勻地承受設(shè)備的全部荷載，從而滿足各種機(jī)械，電器設(shè)備（重型設(shè)備高精度磨床）的安裝要求，是無(wú)墊安裝時(shí)代的理想灌漿材料。
（二）灌漿料的發(fā)展歷程
我國(guó)灌漿料外加劑的發(fā)展，大致可分為三個(gè)階段，即起步階段、飛躍發(fā)展階段、穩(wěn)定發(fā)展階段。
我國(guó)灌漿料外加劑的研制和應(yīng)用起步幾乎和美國(guó)等國(guó)是同步的。20世界30年代，上海就有了加氣灌漿料的生產(chǎn)和應(yīng)用，當(dāng)時(shí)采用的加氣劑是鋁粉。40年代后期，我國(guó)港口灌漿料中就開始使用引氣劑。1950年，當(dāng)時(shí)的重工業(yè)部華北窯業(yè)公司以松香為主要原料研制的松香熱聚物引氣劑，其性能超過(guò)美國(guó)的“文沙樹脂”，并在武漢長(zhǎng)江大橋、北京永定河閘門修復(fù)、佛子嶺水庫(kù)大壩等灌漿料工程中應(yīng)用。1948年，上海鐵路局研制出了亞硫酸鹽紙漿廢液塑化劑。1952年，鐵道部組織有關(guān)單位研制出了葦漿廢液濃縮物和亞硫酸鹽酒精廢液濃縮物。1956年，當(dāng)時(shí)的國(guó)家建委頒發(fā)了《水泥混凝土摻用引氣劑的暫行規(guī)定》.1957年，鐵道部出版社出版了我國(guó)第一本灌漿料外加劑專著《塑化劑及其在混凝土和砂漿中的應(yīng)用》。
我國(guó)20世紀(jì)50年代起就廣泛采用氯化鈣和氯化鈉為早強(qiáng)劑，但限于當(dāng)時(shí)的技術(shù)水平，應(yīng)用技術(shù)跟不上，在外加劑的使用上出現(xiàn)了一些問(wèn)題，給外加劑的推廣應(yīng)用造成了一些負(fù)面影響。如大量使用氯化鈣引起的鋼筋銹蝕問(wèn)題，由于引氣劑質(zhì)量引起的灌漿料強(qiáng)度損失，木鈣摻量過(guò)大而引起的混凝土長(zhǎng)時(shí)間不凝結(jié)硬化等問(wèn)題。導(dǎo)致60~70年代一段時(shí)間灌漿料外加劑的研究與應(yīng)用停滯不前，有的規(guī)程和規(guī)范甚至制定了限制灌漿料外加劑使用的條款。
盡管如此，在60年代末70年代初還是出現(xiàn)了一些有價(jià)值的外加劑研究成果。
如1966年，中國(guó)科學(xué)院力學(xué)研究所成功研制處了以微量有機(jī)材料三乙醇胺與無(wú)機(jī)材料復(fù)合的符合早強(qiáng)劑和噴射灌漿料用速凝劑（紅星I型速凝劑）等。
高性能灌漿料外加劑將逐漸成為市場(chǎng)主要產(chǎn)品，接枝共聚型的聚羧酸類外加劑，其優(yōu)異的性能已逐漸被人們所認(rèn)識(shí)。目前，這類新型的高性能灌漿料混外加主要應(yīng)用在我國(guó)一些大型橋梁工程、水利工程、隧道工程，而產(chǎn)量大地工業(yè)與民用建筑灌漿料、青島灌漿料應(yīng)用聚羧酸類外加劑所占比例還很小。
聚羧酸類外加劑，國(guó)外已有第四代產(chǎn)品。由于起點(diǎn)不同，加之一項(xiàng)新技術(shù)出來(lái)，應(yīng)用技術(shù)的研究需要一段時(shí)間，接枝型共聚物與傳統(tǒng)的縮聚型外加劑不同，接枝的質(zhì)量高低，其性能差異很大。發(fā)表的研究論文，多數(shù)認(rèn)為接枝型共聚物據(jù)有促使水泥合理的水化熱分布、灌漿料低絕熱溫升、低收縮、高耐久性。灌漿料減水率大是接枝型共聚物的一大特點(diǎn)，但產(chǎn)品性能差異很大，有的產(chǎn)品灌漿料減水率可以高達(dá)35%以上，有的產(chǎn)品灌漿料減水率僅有25%左右。清潔化生產(chǎn)，無(wú)三廢排除，也是聚羧酸系減水劑的一大特點(diǎn)，符合正在實(shí)施的環(huán)保、節(jié)能的可持續(xù)發(fā)展國(guó)策。我國(guó)真正進(jìn)行接枝共舉行外加劑生產(chǎn)的廠家不多，多數(shù)廠家都是用進(jìn)口的接枝共聚物處理后進(jìn)入市場(chǎng)。因此，技術(shù)含量不高，加之母體本身也不是性能十分優(yōu)異的，所以進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。
從灌漿料外加劑研究的角度分析，走接枝共聚是必由之路。擴(kuò)大應(yīng)用接枝共聚性灌漿料外加劑的關(guān)鍵是應(yīng)用技術(shù)要跟上，產(chǎn)品行能要穩(wěn)定。
隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，新一代的高性能灌漿料外加劑將會(huì)應(yīng)運(yùn)而生。發(fā)展趨勢(shì)將朝著大減水率、高寶坍能力、促使灌漿料具有更高的抗裂性和耐久性方向。
第二節(jié) 產(chǎn)品特點(diǎn)及應(yīng)用領(lǐng)域分析
（一）產(chǎn)品特點(diǎn)
型號(hào)
根據(jù)流動(dòng)度及早期強(qiáng)度分為BY-40、BY-60、CGM灌漿料系列；客運(yùn)專線支座灌漿料；特種灌漿料系列（防凍型、超強(qiáng)型、耐高溫型等）
技術(shù)特點(diǎn)
早強(qiáng),高強(qiáng),大流動(dòng)度(自流),無(wú)收縮,抗油滲參數(shù)
1、早強(qiáng)、高強(qiáng)：一天強(qiáng)度最高可達(dá)60MPa以上，設(shè)備安裝完畢一天后即可運(yùn)行生產(chǎn)。
2、自流態(tài)：現(xiàn)場(chǎng)只需加水?dāng)嚢韬螅苯庸嗳朐O(shè)備基礎(chǔ)，不需震搗便可填充設(shè)備基礎(chǔ)的全部空隙。
3、微膨脹：以保證設(shè)備與基礎(chǔ)之間緊密接觸。
4、無(wú)銹蝕作用：對(duì)鋼筋、鋼板等無(wú)銹蝕危害。
5、抗油滲：在機(jī)油中浸泡30天后其強(qiáng)度比浸油前提高10%以上。
6、耐久性：30次疲勞實(shí)驗(yàn)，50次凍融循環(huán)實(shí)驗(yàn)強(qiáng)度無(wú)明顯變化。
7、耐候性好-40℃～600℃長(zhǎng)期安全使用。
（二）灌漿料應(yīng)用領(lǐng)域：
灌漿料主要用于：地腳螺栓錨固、飛機(jī)跑道的搶修、核電設(shè)備的固定、路橋工程的加固、機(jī)器底座、鋼結(jié)構(gòu)與地基懷口、設(shè)備基礎(chǔ)的二次灌漿、栽埋鋼筋、混凝土結(jié)構(gòu)加固和改造、舊混凝土結(jié)構(gòu)的裂縫治理，機(jī)電設(shè)備安裝，軌道及鋼結(jié)構(gòu)安裝，靜力壓樁工程封樁，建筑加固，梁柱截面加大、墻體結(jié)構(gòu)的加厚及漏滲水的修復(fù)，各種基礎(chǔ)工程的塌陷灌漿以及各種搶修工程等。略……
第三節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀
綠色灌漿料是原料無(wú)毒、無(wú)害、易得，可大量利用工業(yè)固廢（水泥的功能），單位材料能耗低（水泥只占1/8），材料高性能的灌漿料。
綠色是必要條件，但是還要具有競(jìng)爭(zhēng)性、獨(dú)特性、經(jīng)濟(jì)性。建筑師非常肯定灌漿料作為人造石材的普適性和美學(xué)特質(zhì)，裝飾灌漿料的發(fā)展正在擴(kuò)展和豐富“清水灌漿料”的內(nèi)涵，充分發(fā)揮灌漿料的模塑性、后加工性以及表面適用材料的豐富多樣性，結(jié)構(gòu)工程師充分認(rèn)可鋼筋灌漿料的堅(jiān)固性和經(jīng)濟(jì)性，高性能灌漿料的發(fā)展進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力和普適性。
1、灌漿料是一種結(jié)構(gòu)構(gòu)造和性能可“隨意”設(shè)計(jì)的通用型多功能結(jié)構(gòu)材料，能滿足建筑和施工的個(gè)性化特殊要求。這是鋼材、木材、砌筑材料等所不具備的。對(duì)于建筑的某些結(jié)構(gòu)例如基礎(chǔ)、樓板、大體積結(jié)構(gòu)，灌漿料是唯一被廣泛選用的結(jié)構(gòu)材料。對(duì)于提高高層建筑的剛度和抗剪性能來(lái)說(shuō)，鋼筋灌漿料核心筒也是最經(jīng)濟(jì)的設(shè)計(jì)選擇。
2、灌漿料材料具有突出的經(jīng)濟(jì)性和性價(jià)比。灌漿料作為土木工程中用途最廣、用量最大的一種建筑材料，其性價(jià)比是鋼材和砌筑材料不能比擬的。
3、灌漿料可滿足任何耐久性要求。這句“大話”目前還沒(méi)有人敢說(shuō)，因?yàn)椴荒途玫墓酀{料結(jié)構(gòu)比比皆是。鋼結(jié)構(gòu)的使用之所以耐久性好，是因?yàn)楦郊拥谋Ｗo(hù)性措施和使用中的養(yǎng)護(hù)，如果對(duì)灌漿料產(chǎn)品也附加保護(hù)性措施，其壽命也會(huì)大大提高。其實(shí)灌漿料本不是一種標(biāo)準(zhǔn)化的材料制品，其性能取決于設(shè)計(jì)要求和施工質(zhì)量。灌漿料出現(xiàn)耐久性問(wèn)題原因很多，灌漿料結(jié)構(gòu)長(zhǎng)壽命不是做不到，是沒(méi)有要求做到。例如，過(guò)去，灌漿料的設(shè)計(jì)指標(biāo)中沒(méi)有耐久性和壽命要求。
灌漿料綠色制造技術(shù)的重點(diǎn)是均化，在灌漿料設(shè)計(jì)正確的前提下，性能質(zhì)量的改善取決于微觀結(jié)構(gòu)均化，微觀結(jié)構(gòu)的改善取決于組分分布均化，組分分布的改善取決于原料混合均化。因此，我們可以通過(guò)改善原材料的均化來(lái)提高灌漿料的性能質(zhì)量。首先要進(jìn)行砂石均化，包括含水率的均化、級(jí)配的均化、雜質(zhì)含量的均化、粒形的均化。在粉體均化方面要解決攪拌站分散且小規(guī)模生產(chǎn)方式與水泥廠大規(guī)模集中生產(chǎn)供應(yīng)的矛盾；礦粉、固廢種類多，成分波動(dòng)與水泥產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化要求的矛盾；灌漿料以性能要求為導(dǎo)向的設(shè)計(jì)和個(gè)性化柔性生產(chǎn)方式與水泥產(chǎn)品較少的矛盾。同時(shí)，要向先進(jìn)材料制造業(yè)學(xué)習(xí)。
第四節(jié) 產(chǎn)品生產(chǎn)工藝特點(diǎn)或流程
1、 稱量原材料
根據(jù)攪拌量及原料配合比表準(zhǔn)確稱量水泥、添加劑及砂等原材料的用量。
2、投料
投料按水泥——添加劑——砂順序進(jìn)行
3、攪拌
每罐料從投料開始攪拌時(shí)間不少于10分鐘。
4、產(chǎn)品檢驗(yàn)
確認(rèn)攪拌均勻后，按產(chǎn)品每50t為一出廠檢驗(yàn)批，經(jīng)由有檢驗(yàn)資質(zhì)的單位檢驗(yàn)，合格后方準(zhǔn)出廠。并出具出廠檢驗(yàn)報(bào)告。
5、出料
出料時(shí)按生產(chǎn)產(chǎn)品的品種裝袋，每袋25kg。并印上當(dāng)日的生產(chǎn)日期章。
6、堆放
按生產(chǎn)的各種產(chǎn)品分類、分品種整齊碼放，碼放高度不超過(guò)10層。
7、運(yùn)輸和貯存
灌漿料在運(yùn)輸與貯存時(shí)不得受潮和混入雜物。不同品種和強(qiáng)度登記的灌漿料應(yīng)分別貯運(yùn)，不得混雜。略……
第五節(jié) 產(chǎn)品價(jià)格分析
一、價(jià)格趨勢(shì)分析
2010-2015年2Q我國(guó)灌漿料行業(yè)價(jià)格分析
二、價(jià)格影響因素分析
傳統(tǒng)的灌漿料主要采用石英砂、黃砂等作為骨料，然而在當(dāng)今資源緊缺型的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，能源日趨緊張，以價(jià)格飛漲的石英砂、黃砂等作為灌漿料的集料不僅對(duì)自然資源造成極大的浪費(fèi)，還會(huì)大大增加灌漿料的生產(chǎn)成本，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
灌漿料一直受益于工業(yè)和民用兩方面的需求拉動(dòng)，近些年來(lái)灌漿料產(chǎn)量逐年增加，但目前灌漿料行業(yè)面臨的形勢(shì)并不樂(lè)觀，原材料價(jià)格波動(dòng)較大，高端原材料依賴進(jìn)口；國(guó)內(nèi)品牌競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較明顯，特別是近來(lái)各地灌漿料價(jià)格有所上調(diào)。
第六節(jié) 銷售渠道分析
一、經(jīng)銷商及代理商
隨著國(guó)家各項(xiàng)政策的落實(shí)，經(jīng)銷商及代理商在日常經(jīng)營(yíng)中面臨的主要問(wèn)題逐漸被分解得更為具體。政策環(huán)境變化、產(chǎn)品管理、人員問(wèn)題、上下游廠商關(guān)系等各種內(nèi)外因素正在與經(jīng)銷商及代理商形成角力，在不斷拉鋸。
最近，建筑結(jié)構(gòu)材料行業(yè)變化頻繁，新變化讓人無(wú)法適應(yīng)，應(yīng)接不暇，兼并重組現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，經(jīng)銷商及代理商的管理者一稍不注意更新自己的思路，就會(huì)跟不上行業(yè)變化發(fā)展的步伐。
當(dāng)前灌漿料經(jīng)銷商及代理商面臨的境況主要有：
1、發(fā)展空間遭遇瓶頸
最近的灌漿料經(jīng)銷商及代理商則頗為煩惱，面對(duì)的問(wèn)題是越來(lái)越多，越來(lái)越瑣屑，越來(lái)越復(fù)雜。如廠家有點(diǎn)不地道，手伸得越來(lái)越長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)越來(lái)越強(qiáng)，經(jīng)銷商及代理商發(fā)揮的空間越來(lái)越小；其他行業(yè)進(jìn)入本領(lǐng)域，同行競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈；內(nèi)部管理出問(wèn)題，員工越來(lái)越不聽話，流失率增加；家族式企業(yè)內(nèi)部不理解和缺乏支持，出現(xiàn)內(nèi)訌；下游客戶開始提條件，條件越來(lái)越苛刻，管理和合作成本不斷提高；病人群體逐漸扮演舞臺(tái)主角，越來(lái)越“聰明”；市場(chǎng)信息如同六月孩童的小臉，變化太快，讓人無(wú)所適從；經(jīng)營(yíng)成本不斷增加，如稅務(wù)負(fù)擔(dān)越來(lái)越重；內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越突出；各種環(huán)境都變了，但經(jīng)銷商及代理商老板本人的思路沒(méi)有變，各種中小型企業(yè)本來(lái)可以“小富即安”，但最近也開始尋找自己的出路，甚至還開始規(guī)劃了，部分國(guó)企開始坐山觀虎斗、坐等收殘局等等。
正是由于以上變數(shù)的不斷增多，部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)了“兩高兩低”的局面：營(yíng)業(yè)額高，風(fēng)險(xiǎn)高，凈利潤(rùn)低，現(xiàn)金流低。
因此，灌漿料經(jīng)銷商及代理商都在考慮和衡量自我價(jià)值標(biāo)尺何在，下一步自己到底該扮演什么角色，規(guī)模、資金、渠道、硬件設(shè)施該如何發(fā)展。經(jīng)銷商及代理商如果想要活下去，就必須把自己的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)隨著市場(chǎng)的變化而不斷變化，否則肯定會(huì)陷入僵局。
2、生存環(huán)境發(fā)生變化
灌漿料經(jīng)銷商及代理商地位開始發(fā)生變化的最主要原因是當(dāng)前的生存環(huán)境發(fā)生了變化，上游客戶開始按照知識(shí)經(jīng)濟(jì)的要求對(duì)經(jīng)銷商及代理商的核心競(jìng)爭(zhēng)力（技術(shù)、品牌、管理體系、營(yíng)銷方式等）進(jìn)行了提升，對(duì)經(jīng)銷商及代理商的要求從開始的規(guī)模、實(shí)力、資金等方面轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商及代理商的管理能力、學(xué)習(xí)能力、信息的敏銳度、營(yíng)銷創(chuàng)新能力、與上游客戶的合作能力、終端配送能力等虛擬資本作為新的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
面對(duì)困境，我們認(rèn)為灌漿料經(jīng)銷商及代理商應(yīng)該從創(chuàng)新盈利模式、全面的成本核算意識(shí)、人性化管理措施、資源整合（借用和調(diào)用）、信息的整合和傳播等方面著手，以便全方位地適應(yīng)環(huán)境，如順應(yīng)現(xiàn)在的兼并重組趨勢(shì)。
二、主要銷售模式
目前我國(guó)灌漿料市場(chǎng)的銷售模式還主要以大型批發(fā)市場(chǎng)為主，但隨著我國(guó)加入ＷＴＯ后，國(guó)外零售企業(yè)的涌入帶來(lái)了全新的經(jīng)營(yíng)理念，原來(lái)那種屬于集貿(mào)市場(chǎng)、攤位式市場(chǎng)、商品訂貨會(huì)等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)，被個(gè)體經(jīng)營(yíng)、代理配送、直達(dá)供貨、品牌專賣、倉(cāng)儲(chǔ)銷售、網(wǎng)上交易和電子商務(wù)等等現(xiàn)代流通方式和流通工具取代。
三、典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
渠道的設(shè)計(jì)和再造是為了更有利于對(duì)客戶需求做出反應(yīng)，因此渠道設(shè)計(jì)和再造需要遵循的總體原則就是渠道整合，即通過(guò)整合渠道資源，為各個(gè)渠道成員提供更高的價(jià)值，獲取更高的渠道效率。對(duì)灌漿料生產(chǎn)商而言，渠道整合體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源的整合，二是對(duì)企業(yè)外部經(jīng)銷商營(yíng)銷中心體系的整合。
典型企業(yè)銷售渠道架構(gòu)
這種組織結(jié)構(gòu)，是將傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)細(xì)分為三個(gè)部門：重點(diǎn)客戶管理部門、區(qū)域市場(chǎng)管理部門、通路促銷部門。其中重點(diǎn)客戶管理部門專門負(fù)責(zé)大型重點(diǎn)客戶從總部到區(qū)域直至門店的服務(wù)和管理工作，例如：家樂(lè)福、沃爾瑪、國(guó)美等。由于重點(diǎn)客戶在公司的銷售額中占比逐年增大，而且大型客戶對(duì)供應(yīng)商而言，具有品牌示范效應(yīng)，眾多的渠道批發(fā)商就是跟著大型零售商的步伐前進(jìn)的，大型零售客戶賣什么，批發(fā)商就推什么，同時(shí)大型客戶的管理需要較高的溝通、分析和計(jì)劃能力，因而實(shí)踐中企業(yè)往往將銷售隊(duì)伍中的精英力量調(diào)集到重點(diǎn)客戶管理部門工作。
重點(diǎn)客戶管理部門通常設(shè)有全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理（或者總監(jiān)）負(fù)責(zé)管理全國(guó)重點(diǎn)客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃的制定、重點(diǎn)客戶管理團(tuán)隊(duì)的搭建和日常管理、重點(diǎn)客戶營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行控制、以及與重點(diǎn)客戶的高層保持良好的溝通和互動(dòng)。
對(duì)全國(guó)重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的是重點(diǎn)客戶經(jīng)理，這個(gè)崗位的銷售經(jīng)理通常管理1-3家全國(guó)性的大型零售客戶，比如雀巢就設(shè)有專門負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂(lè)福等大型客戶的重點(diǎn)客戶經(jīng)理。重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)與客戶總部的管理層、各業(yè)務(wù)部門建立緊密的日常工作聯(lián)系，職責(zé)主要是：制定雙方的年度聯(lián)合商業(yè)計(jì)劃、季度銷售分析、季度促銷的設(shè)計(jì)和執(zhí)行，同時(shí)還要負(fù)責(zé)分布在全國(guó)各地的重點(diǎn)客戶銷售代表的日常管理和培訓(xùn)工作。如果重點(diǎn)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)的客戶規(guī)模大，日常文案工作較多的話，通常會(huì)配備行政助理，幫助重點(diǎn)客戶經(jīng)理處理日常文案工作，讓重點(diǎn)客戶經(jīng)理能夠?qū)⒕杏诳蛻舻臐B透、溝通、以及對(duì)生意的計(jì)劃和分析方面。
重點(diǎn)客戶部門的銷售代表，需要負(fù)責(zé)和重點(diǎn)客戶的門店管理層以及營(yíng)業(yè)員建立良好的溝通和關(guān)系，他們需要在門店執(zhí)行總部簽訂的促銷協(xié)議，尋找較好的堆頭和端架位置充分的展示公司產(chǎn)品，在正常貨架上維護(hù)和擴(kuò)大公司產(chǎn)品的排面，有的銷售代表還會(huì)涉及對(duì)公司賣場(chǎng)促銷人員的管理和監(jiān)督工作。
在新的組織架構(gòu)中，還分化出通路促銷管理部門，它和傳統(tǒng)的市場(chǎng)部的區(qū)別在于：市場(chǎng)部關(guān)注消費(fèi)者需求研究，負(fù)責(zé)新品的設(shè)計(jì)和定位，設(shè)計(jì)消費(fèi)者促銷活動(dòng)；通路促銷部門關(guān)注銷售渠道商，比如零售商和批發(fā)商，在研究渠道客戶需求和行為的基礎(chǔ)上。它主要做三方面工作。一是設(shè)計(jì)針對(duì)渠道商的促銷活動(dòng)，提升客戶推薦公司產(chǎn)品的積極性，增加產(chǎn)品的推力。二是根據(jù)大型客戶的特殊消費(fèi)者群體，幫助大型客戶設(shè)計(jì)并執(zhí)行定制化的特殊促銷活動(dòng)。三是執(zhí)行市場(chǎng)部設(shè)計(jì)的全國(guó)統(tǒng)一促銷活動(dòng)。
區(qū)域市場(chǎng)管理部門主要負(fù)責(zé)開發(fā)、維護(hù)重點(diǎn)客戶以外的中小客戶和批發(fā)客戶，這也是企業(yè)銷售中重要一環(huán)，盡管這些客戶在企業(yè)的銷售占比不斷下降，但是他們有一個(gè)重要的功能，就是增加產(chǎn)品的分銷，提升產(chǎn)品的能見度和曝光機(jī)會(huì)，這對(duì)于品牌的建設(shè)和維護(hù)至關(guān)重要，同時(shí)這類客戶公司經(jīng)營(yíng)的成本較低，投入少，因而對(duì)于公司來(lái)講往往意味著更高的利潤(rùn)率。略……
第七節(jié) 發(fā)展問(wèn)題
由于灌漿料行業(yè)門檻低的特點(diǎn)，灌漿料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)氛圍混亂，灌漿料市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品屢禁不止。一方面，部分灌漿料企業(yè)甚至是知名灌漿料企業(yè)屢次被曝產(chǎn)品質(zhì)量不合格，另一方面，有許多灌漿料生產(chǎn)窩點(diǎn)大量生產(chǎn)假冒名牌灌漿料產(chǎn)品。前者是企業(yè)親手砸了自己的品牌，后者是生產(chǎn)窩點(diǎn)在利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)下企圖依附名牌生存。
新聞曝光的關(guān)于灌漿料產(chǎn)品質(zhì)量不合格事件，一方面反應(yīng)了浮躁的社會(huì)特征下企業(yè)誠(chéng)信與責(zé)任缺失的現(xiàn)象，另一方面也反映了灌漿料行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)已趨于白熱化，使得部分灌漿料企業(yè)甚至是知名品牌不惜犧牲品質(zhì)來(lái)打價(jià)格戰(zhàn)。
第八節(jié) 應(yīng)對(duì)策略
對(duì)于企業(yè)而言，此時(shí)要審視的是，于混亂的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，如何進(jìn)行自我規(guī)范?這要求灌漿料企業(yè)進(jìn)行規(guī)范生產(chǎn)，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和消費(fèi)者權(quán)益，同時(shí)要加強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，配合市場(chǎng)進(jìn)行維權(quán)，打擊假冒名牌的行為。
因此，灌漿料企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照國(guó)家、行業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行生產(chǎn)，有責(zé)任和義務(wù)做到安全生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)誠(chéng)信。引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)合作伙伴誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，并對(duì)市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)合作伙伴不定期進(jìn)行誠(chéng)信檢查，對(duì)不守信經(jīng)營(yíng)的合作伙伴要堅(jiān)決取締。同時(shí)，灌漿料企業(yè)要增強(qiáng)自我保護(hù)意識(shí)，重視企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，設(shè)立專門的機(jī)構(gòu)與人員，用法律手段進(jìn)行維權(quán)。
然而，支持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的籌碼必定是品牌，企業(yè)的高端戰(zhàn)爭(zhēng)也終將是品牌戰(zhàn)爭(zhēng)，而非價(jià)格戰(zhàn)。以價(jià)格戰(zhàn)奪取市場(chǎng)，只適應(yīng)某一發(fā)展階段的部分企業(yè)，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，灌漿料企業(yè)的發(fā)展也應(yīng)當(dāng)是建立在產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力之上的競(jìng)爭(zhēng)。因此，面對(duì)眾多灌漿料產(chǎn)品不合格的丑聞，灌漿料企業(yè)要思考的是，如何去彌補(bǔ)丑聞背后誠(chéng)信與責(zé)任的缺失，如何設(shè)立灌漿料行業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿，代替以品質(zhì)為犧牲品獲取市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)。略……
第九節(jié) 投資行為分析
一、進(jìn)入/退出壁壘分析
（一）原材料供給
我國(guó)灌漿料行業(yè)的原材料為石英砂、水泥等，因此市場(chǎng)進(jìn)入者必須充分考慮其原材料供應(yīng)問(wèn)題。
（二）銷售渠道
根據(jù)目前我國(guó)灌漿料行業(yè)現(xiàn)狀，絕大部分產(chǎn)品都用于出口，因此擁有穩(wěn)定的客戶、全面的銷售渠道、經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，也決定了企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)地位。
（三）產(chǎn)品質(zhì)量
由于灌漿料行業(yè)主要產(chǎn)品用于出口，而國(guó)外客戶對(duì)于產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)要求非常嚴(yán)格，因此企業(yè)必須建立一套完備的質(zhì)量檢驗(yàn)程序與手段，能夠保證持續(xù)的提供高質(zhì)量的產(chǎn)品，樹立和維護(hù)品牌形象，方可以在國(guó)際市場(chǎng)上獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。
（四）成本控制
在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)背景下，進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè)應(yīng)在確保產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，具備較強(qiáng)的成本控制能力。本行業(yè)的原材料主要為石英砂、水泥等，其供應(yīng)市場(chǎng)波動(dòng)較大，因此要求企業(yè)具備一定的成本控制能力。
（五）資金實(shí)力
進(jìn)入灌漿料行業(yè)需要購(gòu)置一批生產(chǎn)設(shè)備與實(shí)驗(yàn)儀器，而此類設(shè)備的價(jià)值較高，因此新進(jìn)入者需要具備一定的資金實(shí)力。
二、投資前景分析
20世紀(jì)90年代，可持續(xù)發(fā)展成為許多國(guó)家的選擇。在此背景下，綠色建筑的概念也逐漸深入人心。隨著環(huán)保型灌漿料產(chǎn)品逐漸在市場(chǎng)上熱式發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)建材提出了安全、健康、低碳等要求。推廣應(yīng)用綠色技術(shù)，使用無(wú)公害、無(wú)污染、無(wú)放射性的環(huán)保型建筑材料，灌漿料成為了建筑業(yè)發(fā)展的香餑餑。
長(zhǎng)期以來(lái)，我們認(rèn)為中國(guó)是一個(gè)地大物博的國(guó)家，認(rèn)為中國(guó)人擁有的自然資源還是非常豐富的。事實(shí)上，我國(guó)的人均自然資源占有量遠(yuǎn)低于世界的平均水平。如何能讓更多的中國(guó)企業(yè)家和普通居民認(rèn)識(shí)到節(jié)能的重要性，是值得每一個(gè)人思考的問(wèn)題。
與傳統(tǒng)建材相比，灌漿料不僅可以降低建筑能耗，還合理利用工業(yè)廢棄物。灌漿料不會(huì)污染室內(nèi)環(huán)境，并且強(qiáng)度很高。灌漿料的生產(chǎn)過(guò)程不會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，不會(huì)生成新的廢棄物，而且大多可以回收再利用。據(jù)了解，人們對(duì)安全越來(lái)越重視，對(duì)房屋的要求也越來(lái)越高。灌漿料也在建筑領(lǐng)域已得到廣泛使用，未來(lái)將成為市場(chǎng)上的主流。
灌漿料不僅解決了人們普遍關(guān)注的環(huán)境污染問(wèn)題，也實(shí)現(xiàn)了資源的合理利用和循環(huán)利用，使建筑在設(shè)計(jì)和構(gòu)造上更加趨于完美化。綠色建筑是符合可持續(xù)發(fā)展觀的建筑，是人類與自然和諧相處的產(chǎn)物，是人類文明的標(biāo)志，要有意識(shí)地保護(hù)人居環(huán)境，創(chuàng)造良好的居住環(huán)境，打造和諧的綠色家園。
三、新項(xiàng)目推薦地域
我國(guó)灌漿料行業(yè)地域推薦指數(shù)情況
第十節(jié) 投資發(fā)展建議
（一）節(jié)約資源，發(fā)展綠色經(jīng)營(yíng)模式。積極研發(fā)新產(chǎn)品，充分的二次利用廢棄建筑料。
（二）向技術(shù)要效益，深入工業(yè)化建設(shè)。目前，我們整個(gè)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入工業(yè)化時(shí)期，灌漿料行業(yè)中有些骨干企業(yè)在工廠化經(jīng)營(yíng)、裝備機(jī)械化水平、自動(dòng)化程度等方面取得了較大成績(jī)。灌漿料工業(yè)化必須往以上幾個(gè)方面努力實(shí)踐，如果這些方面抓不好，從某種程度上來(lái)講就跟不上全社會(huì)工業(yè)化的步伐，一步跟不上，步步跟不上，以后在追趕工業(yè)化的進(jìn)程中付出的代價(jià)會(huì)更大。灌漿料工業(yè)化就不能只滿足經(jīng)營(yíng)和效益，要從觀念上改變。首先灌漿料產(chǎn)業(yè)要制定高標(biāo)準(zhǔn)，由此將會(huì)帶出連鎖效應(yīng)，緊接著經(jīng)營(yíng)方式就會(huì)得到調(diào)整，經(jīng)營(yíng)體制得到改變，市場(chǎng)將會(huì)活躍起來(lái)，這樣，勞動(dòng)生產(chǎn)率、管理水平，灌漿料的質(zhì)量將會(huì)得到有效保證，組織保證也將會(huì)更加可靠，灌漿料工業(yè)化發(fā)展就會(huì)水到渠成、順利成章。
（三）延伸灌漿料產(chǎn)業(yè)鏈、增加產(chǎn)品附加值。拿水泥來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的水泥在做好自己的同時(shí)還要研究上下游產(chǎn)業(yè)。水泥工業(yè)已經(jīng)發(fā)展很快，未來(lái)還要繼續(xù)發(fā)展，但是不能向建設(shè)項(xiàng)目方向發(fā)展，而是向技術(shù)提高、產(chǎn)業(yè)鏈延伸方向發(fā)展，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)，讓水泥從混凝土走向產(chǎn)業(yè)鏈終端。借鑒水泥的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，灌漿料產(chǎn)業(yè)完全可以在這個(gè)大的產(chǎn)業(yè)鏈條延伸思路里確定自己的位置。灌漿料企業(yè)向技術(shù)要效益，把產(chǎn)品進(jìn)行深加工做出附加值，挖掘資源成本和效益，充分利用其它行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，對(duì)好的觀念執(zhí)行一步到位思想，并勇于超越。
今后，灌漿料產(chǎn)業(yè)作為建筑建材大家庭里的重要一員，將會(huì)獲得更多發(fā)展機(jī)遇，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也會(huì)邁上嶄新的臺(tái)階。略……
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